Neukundenakquise Archive - Peter Gress

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Der Spezialist leuchtet weithin

Phase 7 von 7 – Das konstante Grundbedürfnis

 

Heute geht es um das konstante Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Im siebenten Schritt der Strategie geht es vor allem um die langfristige Absicherung Ihrer Strategie. Chancen und Risiken werden untersucht und abgewogen. In der Phase des konstanten Grundbedürfnisses bauen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale aus. Als Beispiel aus dem Friseurgewerbe sei die Blondfärbung genannt. Das konstante Grundbedürfnis einer Kundin mit Blondwunsch ist die Gesundheit der Haare trotz Aufhellung. Das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit dünnen und feinen Haaren ist Volumen. Und das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit lockigen oder krausen Haaren ist Glanz.

Spezialisierungen und ihre Nachteile

Spezialisierungen haben in bestimmten Bereichen durchaus auch Nachteile. Gesetzesänderungen können Ihre Geschäftsidee torpedieren, Innovationen und Disruptionen können Ihnen die Geschäftsgrundlage entziehen, sowie Moden und Trends nur kurzfristigen Erfolg bringen. Gesunde Haare, Volumen und Glanz werden nicht von Gesetzesänderungen, Moden, Trends und Disruptionen beeinflusst, diese Wünsche sind bei den Zielgruppen immer präsent. Wenn die Spezialisierung konsequent angewendet wird ist sie erfolgreich. Spezialisierungen im Friseurhandwerk begleiten das Dienstleistungs-Grundangebot und weisen den Friseur in einem kleinen Segment als kompetente Fachkraft aus. Ihr Ziel muss es sein, in diesem kleinen Segment so gut zu sein, dass der Kunde ihr Angebot nicht ablehnen kann wenn er eine Fachkraft für genau diese Dienstleistung sucht. In der Strategie nennen wir das die Konzentration auf eine Konstante.

Dagegen steht die Spezialisierung auf eine Variable. Dies können technische, produktorientierte, verfahrensrelevante und marketingunterstützende Spezialisierungen sein. Hier besteht allerdings die große Gefahr, dass Ihr Wissen durch Disruption, Innovationen und Weiterentwicklung irgendwann nicht mehr notwendig ist. Deshalb ist die Konzentration auf das konstante Grundbedürfnis eine nachhaltige Sicherheit, denn Sie werden Ihr Wissen immer gewinnbringend anwenden können und Geld damit verdienen.

Generalist oder Spezialist?

Friseure sind Generalisten. Sie führen alle möglichen Dienstleistungen durch, was die Frage aufwirft, wie gut sie in den einzelnen Bereichen sind. Es gibt Anwälte für Wirtschaftsrecht, Scheidungsrecht, Mietrecht, Verkehrsrecht. Ärzte spezialisieren sich auf Orthopädie, Innere Medizin, Haut, Handchirurgie, Hüftchirurgie, Wirbelsäule. Keinem Menschen würde es einfallen, bei einem Hautausschlag zum Wirbelsäulenspezialisten zu gehen, die Wahl fällt natürlich auf einen Hautarzt. Ich persönlich würde niemals zu einem Anwalt gehen der alles anbietet. Wenn ich einen Verkehrsunfall habe brauche ich keinen Scheidungsanwalt. Ein Zehnkämpfer kann gut sein, sehr gut sogar, er ist der König der Athleten. Trotzdem würde ihn der Spezialist in jedem einzelnen Segment auf die Ränge verweisen. Spezialisierung ist gut, weil Experten damit ihre Kompetenz beweisen.

Trotzdem sollten Sie die variablen Grundbedürfnisse nicht ganz aus den Augen verlieren. Es kann durchaus sein, dass eine Variable das konstante Grundbedürfnis unterstützt. Ich nenne sie die begleitenden Side-Kicks die das konstante Grundbedürfnis unterstützen, die aber trotzdem Moden und Trends unterworfen sind. Solange diese Moden und Trends nicht die Konzentration auf das eigentliche Thema ersetzen geht davon keine Gefahr aus. Spezialisierung lebt aber genau von dieser Konzentration aus’s Wesentliche. Das soll Sie nicht vom Suchen und Testen abhalten, aber vergegenwärtigen Sie sich immer den Kern Ihrer Spezialisierung. Vor zwanzig Jahren haben Sportler Wert auf Kraft, Kondition, Geschwindigkeit gelegt. Heute ist die mentale Betreuung von Spitzenathleten an der Tagesordnung und ein absolutes Muss. Filtern Sie deshalb mögliche positive Side-Kicks zum testen heraus, aber wenn Sie DER Spezialist für Blond werden wollen, dann sollten Sie diese Kernausrichtung trotz unterstützender Side-Kicks nicht aus den Augen verlieren.

Ein kompetenter Problemlöser eines konstanten Grundbedürfnisses beim Friseur ist Frank Brormann mit seinem Calligraphy-Cut. Es ist nie nur die Tätigkeit, es immer das WARUM das Sie vorwärts treiben sollte. Überall wo der Problemlösung ein Konzept zur Verfügung steht sollten Sie über eine Umsetzung und Spezialisierung nachdenken. Wenn Sie sich spezialisieren werden Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum spezialisierten Problemlöser mit hohen Umsätzen und guten Gewinnen.

Sie bekommen plötzlich eine Fülle von Möglichkeiten an die Hand: Sie lösen die Probleme einer Zielgruppe besser als die Mitbewerber. Sie sind überzeugend besser als Ihre Kollegen. Sie binden die Zielgruppe stärker an sich und können dadurch sicherer und rationeller arbeiten. Sie können zusätzliche Dienstleistungs- und Produktumsätze erschließen die zu Ihrer Spezialisierung passen. Was Sie dafür tun müssen? Sie müssen sich ein neues Denken angewöhnen und neue Handlungsstränge entwickeln. Neudeutsch sagt man auch dazu, sich ein neues und gewinnorientiertes Mindset zu geben.

Es gibt vier Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg:

  1. Wenn Sie die Probleme der Zielgruppe durch überdurchschnittliches Know-how besser lösen als Ihre Mitbewerber erreichen Sie automatisch eine überdurchschnittliche Kundenbindung
  2. Immaterielles Vermögen wie Know-how, Image oder Ihr Kundenstamm ist viel, viel wichtiger als das materielle Vermögen. Materielles Vermögen verliert5 ab dem Zeitpunkt des Kaufs beständig an Wert, immaterielles Vermögen reichert sich bei Anwendung ständig an
  3. Wenn Sie sich auf die Problemlösung einer Zielgruppe fokussieren schaffen Sie sich zusätzliche Umsatzbereiche von denen Sie heute noch gar nicht wissen, dass es sie gibt. Im besten Fall können Sie Ihre Spezialisierung skalieren, multiplizieren und damit mehr Umsatz und Gewinn erwirtschaften
  4. Produzieren oder entwickeln Sie nichts selber, was andere besser können. Wenn Sie für die Zielgruppen-Problemlösung mehr brauchen als Sie selber leisten können, kooperieren Sie mit Zulieferern und Geschäftspartnern.

Hier noch einmal eine Zusammenfassung:

  • Spezialisieren Sie sich nicht auf variable Leistungen, sondern auf die konstanten Grundbedürfnisse der Zielgruppe
  • Übernehmen Sie die Lösung des konstanten Grundbedürfnisses in Ihre Unternehmensleitsätze
  • Wandeln Sie sich vom Produkt- zum Zielgruppenbesitzer
  • Setzen Sie unablässig alles daran, der beste Problemlöser für Ihre Zielgruppe zu werden
  • Vervielfältigen Sie Ihr immaterielles Vermögen durch die Multiplikation Ihrer Leistungen
  • Entwickeln Sie sich zu einer Denk- und Innovationszentrale

Ich glaube, dass Friseure die Möglichkeiten einer Spezialisierung noch zu wenig im Blick haben. Denken Sie beispielsweise an die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Ein Beispiel: Eine meiner Mitarbeiterinnen wurde laut Ausbildungsrahmenplan als Generalistin ausgebildet und hat nach ihrer Gesellenprüfung den normalen Weg einer Friseurin beschritten. Sie ist sehr schnell im Kopf und hat eine hohe soziale Kompetenz. Deshalb habe ich sie als Ausbilderin aufgebaut. Innerhalb kurzer Zeit hat sie weiter festgestellt, dass der normale Weg der Generalistin nichts für sie ist. Ihre Passion ist die Ausbildung und die Beschäftigung mit Haarfarbe. Heute ist sie Ausbilderin und Farbspezialistin, und sie wird über kurz oder lang keine Haare mehr schneiden. Trotzdem wird sie auf die Dauer mehr Geld verdienen als die genrealistisch orientierten Gesellen und Meister, einfach deshalb, weil sie im Besitz des größten Blond-Know-hows ist das am meisten Geld in die Kasse bringt.

Wenn Sie Fragen zur Spezialisierung und zur Strategie eines Friseurbetriebes haben freue ich mich auf Ihre Meldung. Sie finden alle Kontaktmöglichkeit bei www.petergress.de.

Kooperation

Phase 6 von 7 – Die Kooperationsstrategie

In der sechsten Folge der Serie „Strategie für Friseurbetriebe“  spreche ich über die Kooperationsstrategie. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Der Friseurmarkt ist von Kleinteiligkeit geprägt. Fast 40.000 Betriebe setzen zwischen 17.500 und 250.000 Euro um. Bei einem durchschnittlichen Gewinn von 20 Prozent bleibt in vielen Fällen nicht mehr viel zum Leben übrig. Viele dieser Betriebe wollen wachsen, ob an einem Standort oder durch Filialisierung. Besser ist es im ersten Schritt natürlich, den Ur-Standort auszubauen und optimal zu nutzen. Wachstum kostet Geld, Sie müssen in Marketing, Administration, Organisation, sowie Aus- und Weiterbildung investieren und dazu braucht es strategische Überlegungen und Finanzplanung. Um die fachliche Qualität zu sichern, Marketingkonzepte zu entwickeln, betriebswirtschaftliche Strukturen aufzubauen und die vielen anderen Aufgaben professionell erledigen zu können braucht es Kooperationen.

Kooperationen machen kleine Betriebe schlagkräftiger. Schulungen, die ein Betrieb alleine nicht stemmen kann werden in einer Kooperation möglich. Mit kooperativem Einkauf lässt viel Geld sparen und eine Kooperation zur Kreditbeschaffung oder einer optimierten steuerberaterischen Versorgung hat man auch als Kleinunternehmen Zugriff auf professionelle Strukturen. Kooperationen sind hilfreich wenn sie richtig gemanaged werden. Geben Sue sich bitte nicht dem Gedanken hin, man bilde eine Kooperation und alles würde dann von alleine laufen. Kooperationen sind aufwändig, denn bevor sie laufen müssen die Ziele, der Nutzen, die Aufgaben, die Verteilung des Erfolgs und viele weitere Kleinigkeiten geklärt werden. Das müssen Sie in Ihrem Betrieb sowieso machen,  in der Kooperation gilt dasselbe Prinzip.

Kooperationen können natürlich auch scheitern. Meist passiert das, wenn die Ziele nicht sauber definiert und aufgeschrieben sind. Ich habe sehr häufig erlebt, dass Kooperationen mit einer guten Idee begonnen haben, dann aber durch Alleingänge von Kooperationsteilnehmern sehr schnell beendet wurden. Das ist in den Anfängen nicht weiter schlimm, denn wenn sich die unterschiedlichen Auffassungen von Zusammenarbeit schon früh zeigen ist noch nichts verloren. En Kooperationspartner kann zu Beginn besser ersetzt werden als im laufenden Prozess.

Innovationsstrategie

Phase 5 von 7 – Die Innovationsstrategie

 

In der fünften Folge der Serie „Strategie für Friseurbetriebe“  spreche ich über die Innovationsstrategie. Das zugehörige pdf können Sie downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

In Phase eins haben Sie Ihren Betrieb analysiert und die Stärken heraus gearbeitet. In Phase zwei haben Sie den zwingenden Nutzen Ihrer Dienstleistungen festgestellt. In Phase drei sind Sie auf die Suche nach potentiellen Zielgruppen und/oder Teilzielgruppen gegangen. Die Engpassnalyse war der vierte Schritt. Wenn Sie bis hierher durchgehalten haben, dann steigen Sie heute in die Phase fünf, die Innovationsstrategie, ein. Die ersten vier Phasen hatten den Charakter einer Filterungsaktion, um Ihr Unternehmen zu durchleuchten  und Klarheit über die Neuausrichtung zu erhalten. Die Innovationsstrategie ist nun der Dreh- und Angelpunkt Ihres zukünftigen Erfolgs.

Um es vorwegzunehmen: Eine Innovation ist nicht zwangsläufig eine radikale Veränderung. Sie kann auch ganz einfach eine Leistungsverbesserung sein. Die Innovation muss nur dazu beitragen, den Nutzen für die Kunden zu erhöhen und helfen, den Engpass oder das Problem des Kunden zu beseitigen. Innovation ist mehr eine Schritt für Schritt Veränderung als ein brachialer Bruch.  Alle Verbesserungen, die Sie im Laufe der Evolution Ihrer Grundidee erreichen und umsetzen ist eine Innovation.  Oft sind es sehr kleine, unbedeutend erscheinende Änderungen und Verbesserungen die eine höhere Effizienz und Wirtschaftlichkeit bedeuten.

In der Phase fünf beschäftigen Sie sich erstmals mit Ihren Schwächen. Die waren bisher nicht wichtig, müssen nun aber ins Visier genommen werden. Sie wissen, wo Sie den größten Nutzen bieten können, wer Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe ist und Sie haben eruiert, was die Zielgruppe wünscht und erwartet. Es kann gut sein, dass Sie vermeintliche Schwächen zu Beginn der Analyse nun im Innovationsprozess gar nicht mehr als solche empfinden. Andererseits kann es sein, dass Sie eklatante Schwächen in anderen Bereichen feststellen, die Sie in Phase eins noch für unwichtig gehalten hatten. Sie werden jetzt vermutlich eine große Anzahl von Verbesserungsideen und Innovationsansätzen erarbeiten. Ihre Hauptaufgabe ist es nun, ganz konkret auf die Problemlösungen hin innovieren und sich nicht in einem ziellosen Prozess zu verlieren. Richten Sie Ihre Gedanken nicht auf ein klar definiertes Ziel aus, sonst vergeuden Sie sinnlos Zeit und Motivation. Ihr Fokus liegt immer auf dem Zielgruppenproblem und dem Nutzen für die Kunden. Sie kommen immer wieder auf die zentrale Frage zurück: „Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden, damit sie zu mir in den Salon kommen?“

Also:

Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Innovationsphase waren die ersten vier Schritte: Definition des größten Nutzens, Konkretisierung der Zielgruppe, das sammeln der größten Zielgruppenprobleme und Engpässe, sowie die Selektion des größten Engpasses. Es ist erwiesen, dass man innovativer und kreativer ist, wenn man nicht seinen eigenen Nutzen, sonder den Nutzen der Kunden im Fokus hat. Die Probleme anderer erkennt und löst man in der Regel schneller als die eigenen. Es kommt hinzu, dass die Zielgruppe sich wesentlich besser als Impulsgeber einbinden lässt, weil sie naturgemäß stärker daran interessiert ist, die eigenen Probleme gelöst zu bekommen, als den Nutzen des Unternehmens zu steigern. Der Nutzen für das Unternehmen kommt automatisch wenn der größte Engpass der Zielgruppe gelöst werden kann. Ich gebe dazu später noch ein Beispiel.

Und so läuft der Innovationsprozess ab:

Arbeiten Sie schriftlich! Schreiben Sie alle Gedanken auf, die Ihnen durch den Kopf gehen. Es ist unmöglich, alles im Kopf zu behalten. Komplexe Themen brauchen Schriftform. Sammeln Sie Ihre Ideen ohne Vorbehalt und Wertung. Grenzen Sie das Brainstorming zeitlich ein. Zehn bis fünfzehn Minuten genügen, denn die Ideen sollen spontan kommen. In den meisten Gesprächen  folgen auf neue Ideen die Aussagen „Geht nicht“, „Das ist zu teuer“, „Das haben wir noch nie gemacht“, „Das klappt doch eh nicht“. Junge Ideen sind wie junge Sportler, sie müssen behutsam aufgebaut und zur Reife geführt werden. Während des kreativen Prozesses sollten Sie die Bewertung von Ideen nicht gestatten. Bewertungen hemmen den Ideenfluss. weil sie normalerweise aufgrund der bestehenden Situation bewertet werden, und nicht auf der zu erwartenden. Das ist ein wichtiger Unterschied. Hüten Sie sich also vor den „Ja,. Aber…“ Sagern. Die sind kontraproduktiv, die reissen schon im Vorfeld ein, was noch gar nicht besteht. Das tun sie oft nicht einmal aus Boshaftigkeit heraus, sondern aus Bedenken gegen eine Veränderung. Nach dem Ideenfindungsprozess gruppieren und prüfen Sie Ihre Ideen und bewerten aufgrund der zukünftigen Zielgruppenansprache, ob sie für eine Umsetzung infrage kommt.  „Ja, aber…“ Sager sind oft Menschen die sehr gut reden und begründen können, warum etwas nicht geht. Sie gehören aber nicht automatisch zu den innovativsten Menschen, bloss weil sie gut reden und schön formulieren können.

Wenn Sie eine Idee gefunden haben laden Sie eine Auswahl von Kunden ein und veranstalten Sie ein Kundenparlament, bei dem Sie Ihre Idee vorstellen. Wenn Sie noch nicht exakt definieren  können, wer Ihre Zielgruppe sein könnte, laden Sie möglichst viele Kunden ein, von denen Sie denken, Sie könnten zur Zielgruppe gehören. Aus den Gesprächsergebnissen werden Sie dann die notwendigen Informationen heraus hören. Die Kunden geben Feedback, hören Sie deshalb genau hin. Die Diskussion sagt Ihnen viel darüber, wie Kunden Ihr Angebot sehen. Das Kundenparlament ist insofern nützlich, dass Sie die Fehler   früh sehen und nicht in die falsche Richtung laufen. Bitte geben Sie dem Prozess Zeit. Seien Sie nicht ungeduldig und hinterfragen Sie jede Information ausführlich. Wenn Sie die Veränderung angestossen haben denken Sie unterbewusst sowieso ständig an das Thema. Das führt automatisch dazu, dass der Moment kommt, in dem Sie völlige Klarheit erhalten, quasi über Nacht, unter der Dusche, im einem Gespräch, durch einen Eindruck von außen.

Dann ist es Zeit zu starten. Bleiben Sie im Bearbeitungsmodus. Bleiben Sie aufmerksam, hören Sie zu und beobachten Sie wie sich Ihre Spezialisierung entwickelt. Wenn es notwendig ist, gehen Sie einfach nochmal in den Innovationsprozess zurück. Dabei müssen Sie nicht alles über Bord werfen, manchmal fehlt nur eine Kleinigkeit die Sie erst durch weitere Gespräche mit Ihrer Zielgruppe entdeckt haben. Solange Sie aufmerksam und kritikfähig bleiben werden Sie erfolgreich sein.

Hier noch einmal eine Zusammenfassung der Leitsätze für einen gelungenen Innovationsprozess:

  • Etablieren Sie die Innovation in Ihren Gedanken. Peilen Sie eine ständige Leistungsverbesserung an. Akzeptieren Sie zu jeder Zeit, dass der Kundennutzen im Mittelpunkt steht.
  • Stillstand bedeutet Rückschritt.
  • Richten Sie Ihre Innovation am größten Engpass/Problem der Zielgruppe aus.
  • Binden Sie die Zielgruppe in den Innovationsprozess ein und nehmen Sie die Feedbacks ernst.
  • Sammeln Sie alle Ideen zum Problem, und gruppieren und analysieren sie gründlich.
  • Recherchieren Sie, ob es schon Lösungsansätze oder fertige Lösung für das Problem Ihrer Zielgruppe gibt. Wenn ja, übernehmen  Sie diese Lösung und entwickeln Sie für Ihre Zielgruppe weiter.
  • Verbannen Sie die „Ja, aber…“ Sager aus dem Ideenfindungsprozess. Ist das nicht möglich müssen die sich verpflichten, während des Brainstormings keine Bewertungen abzugeben.

Das Ziel der Innovation ist die Bündelung Ihrer Kräfte. Sie haben nur eine gewisse Stundenanzahl pro Tag, pro Woche, pro Monat und pro Jahr zum arbeiten, nachdenken, umsetzen und leben mit all seinen Begleiterscheinungen zur Verfügung. Diese vorhandene Zeit gilt es effektiv zu nutzen. Deshalb ist die Überlegung nicht zu weit hergeholt ob es nicht sinnvoll ist, Ihr Angebot zu verkleinern und sich zu spezialisieren. Je enger gefasst Ihr Angebot ist, desto intensiver und zielgerichteter können Sie Schulung, Marketing, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit planen.

 

 

Problemlösungen für Zielgruppen finden

Phase 4 von 7 – Die Engpassanalyse

 

Die Engpass- oder Problemanalyse ist ein wichtiger Schritt im Strategieprozess. Die möglichen Spezialisierungen aus der Phase 2 werden hier bis auf den Kern durchleuchtet und so lange bearbeitet, bis Sie eine Lösung für die Zielgruppe haben. Nun geht es darum, die Probleme der Zielgruppe besser zu lösen als das der Wettbewerb kann. In der Engpassanalyse wird erstmals wichtig, dass Sie mit demselben Aufwand als bisher mehr Effektivität erreichen. Hohe Quantitäten von Fleiß, Kräften und Mitteln sind hier nicht wichtig, viel wichtiger ist die Qualität des Mitteleinsatzes. Bei der Nutzenanalyse liegt unser Fokus ganz klar auf dem Nutzen für die Zielgruppe und nicht auf unserem eigenen Nutzen. Der kommt sowieso, sobald Sie die effektivste Problemlösung für Ihre Kunden gefunden haben.

Haben Sie in den letzten Monaten einmal die Preislisten Ihrer Mitbewerber kontrolliert? Was steht da so drauf? Meistens gleichen sie sich. Warum ist das so? Der eine kopiert es beim anderen. So kreativ Friseure sein können, so unkritisch sind sie in strategischen Fragen. Stellen Sie sich doch einmal die Frage: „Welche Problemlösung biete ich? Was kann ich dabei besser als meines Mitbewerber?“ Und dann schauen Sie auf Ihre Preisliste und hinterfragen, was Angehörige potentieller Zielgruppen daraus lesen können. Sie werden sich oft abwenden und weggehen, weil es sie einfach nicht interessiert. Das Angebot unterscheidet sich nicht von anderen Friseuren. 80 Prozent der Friseurkunden in Deutschland wünschen sich eine bessere Beratung, respektive Beraterinnen oder Berater, die ihre Wünsche definieren können. Dagegen denken über Dreiviertel der Friseure, dass sie eine gute Beratung machen. Wenige sind so selbstkritisch und geben Nachholbedarf zu. Einem guten Berater sollte es nicht schwer fallen, seinen Kunden Informationen zu entlocken, die zur Lösung eines Engpasses führen. Wenn Sie selber allerdings gerne reden und weniger zuhören kommen Sie zu keinem befriedigenden Ergebnis.

Nehmen Sie die Meinung Ihrer Kunden ernst. Hören Sie auf Reklamationen, Beschwerden und Kritik. Eine Reklamation ist lediglich ein Aufruf dafür, dass die Problemlösung noch nicht so funktioniert wie angenommen. Für Sie ist die Reklamation ein Anlass, sich um die Kundin zu kümmern, nachzufragen, worin das Problem besteht. Der Sache auf den Grund zu gehen und die Ursache zu erkennen. Wo liegt der Fehler? Wo haben Sie etwas falsch eingeschätzt? Sie sind ein Mensch und damit fehlbar. Führen Sie deshalb eine Reklamationskultur ein, die es Ihnen erlaubt, mit Ihren Kunden entspannt über die Lösung des Problems zu diskutieren. Jede Minute, die Sie hier einsetzen, kommt hundertfach an Wert zurück wenn Sie der Lösung einen Schritt entgegengekommen sind.


Meine Empfehlungen

Betrachten Sie alles aus der Sicht der Zielgruppe

Jede Zielgruppe hat ihre eigenen, mehr oder weniger großen Probleme

Konzentrieren Sie sich immer auf den größten Engpass Ihrer Kundengruppe

Treten Sie in Dialog mit Ihrer Kundengruppe und sorgen Sie dafür, dass der Kontakt bestehen bleibt

Die Entscheidung über die Wichtigkeit des Problems trifft die Zielgruppe, nicht Sie

Nach der Lösung eines dringenden Problems gehen Sie sofort die Lösung eines nächsten Problems an

Die wichtigste Frage von allen ist: „Was hindert Ihre Zielgruppe daran, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?“

Strategie - spitz in den Markt

Phase 1 von 7: Strategie für Friseure – Spitz in den Markt!

 

Strategie für Friseure ist eine Serie von 7 Podcasts und begleitenden pdfs, mit denen Sie die strategische Neuaufstellung Ihres Unternehmens durchführen können. Die Podcasts mit den Downloads veröffentliche ich ab 7.8.2018 jeweils im Abstand von zwei Wochen immer montags. Sie haben so genügend Zeit, sich mit den einzelnen Phasen zu beschäftigen.

Wenn Sie Fragen dazu haben stehe ich gerne für die Beantwortung bereit.

Der Hintergrund des Strategieansatzes

Der Friserumarkt ist randvoll. Die Preise sind kaputt, das Image angekratzt. Friseure sind nicht gut angesehen. Das liegt nicht alleine an den niedrigen Löhnen, sondern ist die Summe vieler Versäumnisse in den vergangenen Jahrzehnten. Mit den mobilen Friseuren kämpfen über 90.000 Betriebe die im deutschen Markt ums Überleben. Unschwer zu erkennen, dass dieser Verdrängungswettbewerb ungesund ist. Friseurdienstleistung ist in den Augen des Verbrauchers austauschbar, in jedem Salon wird dasselbe angeboten. Die Unterscheidungen sind marginal, zum Großteil auch deshalb, weil einer den anderen ohne groß nachzudenken kopiert. Wenn ich die Frage stelle: „Welche Zielgruppe sprecht ihr denn an?“ erhalte ich meist die Antwort: „Mir sind alle willkommen.“ Herzlichen Glückwunsch zur Gesichtslosigkeit.

Wer heute im Friseurmarkt Erfolg haben möchte braucht ein unverwechselbares Image. Strategie ist das Werkzeug dafür.

Die meisten Friseuse kümmern sich sehr viel um ihre fachlichen und konzeptionellen  Inhalte, und definitiv zu wenig um die strategische Ausrichtung ihrer Unternehmen. Als Unternehmen in einem übervollen Friseurmarkt muss ich mir ein paar Fragen stellen, um Klarheit in meine Marke und in mein Angebot zu bringen.

Schwenk: Kennen Sie das? Blumen und mehr. Wolle und mehr. Wohnaccessoires und mehr. Haare & mehr. Was soll das …mehr sein? Service, Höflichkeit, Freundlichkeit, Fachkompetenz, Aufmerksamkeit? Sind das die mehr-Werte? Das kann nicht gemeint sein, denn das sind die Grundvoraussetzungen für den Friseurberuf. Benennen Sie was Sie haben, verstecken sie es nicht hinter …mehr. Definieren Sie Ihre Leistung. Spezialisieren Sie sich und verkaufen Sie diese Spezialisierung mit allen Möglichkeiten des Internetmarketings.

Ich bin mal durchs Netzt gesurft und ich habe eine Menge schlechter Werbeaussagen für Friseursalons in Berlin, Frankfurt, Stuttgart und in einer nördlichen Kleinstadt in den Suchergebnissen auf der ersten Seite gefunden. Der Suchbegriff war in allen Fällen gleich: Friseure in (Stadt)… Da stehen dann Dinge wie:

persönliche Beratung – modisch & trendbewusst – beeindruckende Ergebnisse – typgerechte Stylings.

Oder: Wir sind Ihr professioneller Partner für ein glamouröses und schönes Auftreten!

Oder: Mehr als Haar und Styling – Im Trend.

Oder: Wir sind der 5 Sterne Friseur in…

Oder: Ihr Friseur in….ist hell und freundlich gestaltet.

Aber hallo! Was soll ich denn dort kaufen wollen? Diese Messages sagen überhaupt nichts aus, bzw. haben sie nichts mit dem Angebot zu tun, das mich dort erwartet.

  • Der strategische Ansatz:
    Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden?
    Welche Spezialisierungen kann ich bieten? Wo liegt der Vorteil für die Kunden wenn sie zu mir kommen?
  • Spezialisierung, Nutzen für die Kunden, Zielgruppendefinition, das sind die Themen mit denen Sie sich zukünftig auseinandersetzen müssen, um im Friseurmarkt Erfolg zu haben.
Gutscheine Gress Friseure Die Haarexperten

Gutschein-Marketing

QR-Code Gutscheine

QR-Code Gutscheine

Scannen Sie den QR-Code mit einem QR-Code Reader und besuchen Sie die Gutscheinseite auf unserer Website. Das funktioniert übrigens auch wenn Sie den kleinen Code im Titelbild scannen.

Zusatzinformation Augmented Reality:
Laden Sie sich bitte den AR-Reader Layar aus dem PlayStore oder dem AppStore herunter, installieren ihn auf Ihrem Smartphone und scannen den oberen Teil des Bildes. Nutzen Sie am besten . diesen QR-Code zum Download der App:

QR-Code Download Layar App

QR-Code Download Layar App

Heute geht es um Marketing mit Gutscheinen und die rechtlichen Hintergründe dafür. Mein Mentor sagte in einem seiner höchst interessanten beratenden Monologe einmal zu mir: „Jeder muss einen Nutzen haben, jeder muss ein Problem gelöst bekommen“. Er war ein sehr erfolgreicher Geschäftsmann, und er hat im übertragenen Sinne damit natürlich gemeint, dass wir zuerst an die Bedürfnisse des Kunden denken müssen. Ist der Nutzen hoch, spielt der Preis eine untergeordnete Rolle. Das merken wir auch mit unseren Gutscheinen.

Wir haben in den vergangenen zehn Jahren viel Vertrauen bei unseren Kunden aufgebaut. Zu Beginn hatten viele Kunden Bedenken, uns 1000 Euro und mehr für ihr Jahresbudget anzuvertrauen. Über die Jahre haben wir bewiesen, dass wir vertrauenswürdig sind und dass das Geld unserer Kunden bei uns gut aufgehoben ist. Gutscheine sind bei uns fester Bestandteil des Marketingkonzepts.

Natürlich haben wir einen hohen Nutzen für unseren Betrieb, aber der Nutzen für unsere Kunden ist noch deutlich höher. Wir bieten eine Auszahlungsgarantie des Restwerts wenn Kunden bspw. den Wohnort wechseln. Wir bieten hohe Rabatte im Tausch gegen mehr Cash-Flow auf unserem Konto. Alle Gutscheine sind übertragbar und unsere Kunden können Produkte und Dienstleistungen damit kaufen. Wir behandeln Gutscheine wie Bargeld und garantieren freie Verfügbarkeit des Guthabens. Durch das Vertrauen unserer Kunden verkaufen wir pro Jahr durchschnittlich Gutscheine im Wert von 75.000 Euro.

Hören Sie sich den Podcast an und erfahren mehr zu wichtigen rechtlichen Punkten die für das Gutschein-Marketing wichtig sind.

 

Diana Zinser Salonorganisatorin Gress Friseure

Die Rezeption – Steuerungszentrale des Salons

 

Kennzahlen-Seminar Spezial„Erfolg durch Training on the Job bei Gress Friseure Die Haarexperten“

Die Rezeption ist die wichtigste Einrichtung im Friseursalon. Hier laufen die Termine auf, werden Kunden begrüßt und verabschiedet, es wird kassiert, beraten, verkauft und organisiert. Die Rezeption ist die Steuereinheit des Salons und damit viel, viel mehr als der Ort an dem telefoniert und terminiert wird. An der Rezeption ist soziale Kompetenz gefragt, die Kundenzuwendung wird zelebriert und damit aktive Kundenbindung betrieben.

An der Rezeption werden die Kennzahlen des Unternehmens maßgeblich beeinflusst und mitbestimmt. Die Vorausbuchung von Kundenterminen ist wichtig, die Produktivität von Mitarbeitern und Salon wird durch die clevere Terminbuchung bestimmt, der Verkauf wird gepusht, am Telefon wird schon bei der Terminbuchung aktives Cross-Selling betrieben und damit der Dienstleistungsfaktor pro Kunden maßgeblich beeinflusst.

Und, ganz wichtig: Der Salonverbrauch wird durch die Überwachung von Farbrezepturen und die exakte Führung des Warenwirtschaftssystems im Zaum gehalten. So werden fünf von 15 Kennzahlen direkt an der Rezeption beeinflusst und alle anderen indirekt. Rezeption ist kein Nebenher-Job, sondern ein aktiver Umsatzposten, an dem alle Fäden des Salons zusammenlaufen.

Sie schauen unserer Rezeptionistin Diana Zinser fünf Stunden lang bei ihrer täglichen Arbeit über die Schulter. Sie erleben Kundenempfang, Kundenverabschiedung, Telefonie, Service, Salon-Tour und die organisatorischen Abläufe des Salons hautnah und ungefiltert mit. Diana Zinser gibt Ihnen darüber hinaus einen Einblick in unsere digitale Terminierung und in die Kundenverwaltung. Wenn Sie mit dem Kassenprogramm von e-cut arbeiten kann Diana auch spezifischer auf Ihre Fragen eingehen.

Begleitend zu Ihrem Einsatz an der Rezeption im Salon führt Sie Peter Gress vorab 60 Minuten lang in das Kennzahlen- und Organisatonssystem ein. Er zeigt Ihnen, wo die Rezeption sehr effektiv Umsatz generieren und Kunden binden kann. Zum Abschluss des Rezeptionstrainings haben Sie noch einen Feedback-Termin mit Peter Gress bei dem Sie gezielt Fragen stellen können.

Ihre Trainerin:  Diana Zinser

Diana Zinser begann ihre berufliche Karriere nach der mittleren Reife als Zahnarzthelferin. Im Anschluss daran war sie ein Jahr lang leitende Servicemitarbeiterin der Aerobic-Abteilung im PARC Trainingscenter in Stuttgart-Münster. Zwei weitere Jahre folgten im Verkauf bei Shell & DEA Oil GmbH, darauf dann die Ausbildung zur staatlich anerkannten Kosmetikerin an der Stuttgarter Kosmetik-Schule. Diana absolvierte ein Praktikum im BRENNER’S PARK-HOTEL & SPA in Baden-Baden, wo sie weiterführend als Kosmetikerin arbeitete. Die Stelle als SPA-Leitung im „Wellness & SPA“ Hotel Santa Isabel/Europa Park in Rust war eine weitere wichtige Station in ihrer Karriere.

Die daraus resultierenden Erfahrungen und ihre hohe soziale Kompetenz qualifizierte sie als Lehrerin an der Stuttgarter Kosmetikschule, deren Leitung sie für zwei Jahre übernahm. Nach drei Jahren Selbstständigkeit mit einem Kosmetikstudio in Esslingen füllt sie heute die Stelle als stellvertretende Geschäftsführerin und Salonorganisatorin bei Gress Friseure in Esslingen aus.

Seminartermine 1. Halbjahr 2018

  • 07.06.2018 – Donnerstag
  • 15.06.2018 – Freitag
  • 21.06.2018 – Donnerstag
  • 29.06.2018 – Freitag

Aus Platzgründen können wir maximal einen Seminarteilnehmer betreuen.

Buchung


Zeittableau des Seminars

  • 09-10 Uhr Persönliche Einführung mit Peter Gress
  • 10-15 Uhr Training-on-the-Job
  • 15-16 Uhr Feedback, Abschluss & Urkunde


Inhalt des Seminars

  • Vorstellung der fünf Rezeptions-Kennzahlen
  • Handlungsanleitung Rezeption bei Gress Friseure Die Haarexperten
  • Abläufe von Organisation und Service


Ihre Investition:
279,00 Euro zzgl. MwSt.

Einblick in die Kennzahlen – Vorausbuchung



Einblick in die Kennzahlen – Warenverbrauch im Salon

Alex und Phil Last Salvation Records

Experten-Podcast mit Last Salvation Records

 

Thema: Audio-Dienstleistungen im Social Media Marketing

Begleitender Blog-Artikel zum Experten-Podcast mit den Audio-Spezialisten Alex Flick und Philipp Stumpf von Last Salvation Records

Audio Marketing mit Podcasts
Ein einfacher und kostengünstiger Weg, seine Leistung in den sozialen Medien zu streuen, sind Podcasts. Ein Podcast (Bsp.: Seminarvorschau 2018 Peter Gress) ist ein Artikel in Sprachform. In der heutigen Zeit hat fast niemand mehr  tagsüber Zeit zum lesen, da ist jeder dankbar, wenn er gute Informationen direkt auf die Ohren bekommt. Ein weiterer Vorteil des Podcasts ist die Mobilität. Die Analyse unserer eigenen Podcasthörer hat ergeben, dass fast 90 Prozent die Podcasts mobil hören, auf dem Weg zur Arbeit, beim joggen, beim bügeln, in der Bahn oder auf dem Sofa.

Als Themen bieten sich Haarpflege, Haarverlängerung, Haarverdichtung, Haarfarbe, Balayage oder andere Spezialitäten eures Betriebs an. Tipps und Tricks, eigene Erfahrungen und wichtige Erkenntnisse könnt ihr in Podcasts kostenlos als zusätzlichen Service zur Verfügung stellen. Ein Podcast ist die geniale Unterstützung für eine Aktion in eurem Unternehmen, ob Produktvorstellung, oder eine neue Dienstleistung oder ein Event. Ihr könnt den Podcast dann begleitend auf eurer Webseite oder auf eurer Facebookseite veröffentlichen.

Podcasts produzieren ist einfach

Podcast

Podcast

Ihr braucht ein gutes Mikrophon und eine Software wie GarageBand für Mac, iPad oder iPhone oder Audacity für PC und mobile Geräte. Die Anwendung der Software ist einfach und leicht zu lernen. Ihr zeichnet die Audiodatei auf eurem Gerät auf und schickt die Datei an Last Salvation Records. Dort werden störende Nebengeräusche wie lautes Atmen und Zischgeräusche entfernt, und der Podcast bekommt ein Gewand mit Intro und Hintergrundmusik. Und wenn ihr nicht selber sprechen wollt, dann könnt ihr auf die Profis des Last Salvation Records Sprecherpools zurückgreifen.

Telefonansagen im Betrieb und auf dem Smartphone

Frau mit Mobiltelefon

Frau mit Mobiltelefon

Wenn ihr nicht erreichbar seid, dann geht der Anrufbeantworter ans Telefon und meldet sich. Die Telefonansage ist eure akustische Visitenkarte, und ja, die Zeit schriller Texte und selbst genuschelter Ansagen ist vorbei. Wenn der Kunden eine typische Bandansage hört ist er genervt und wendet sich im schlimmsten Fall an die Konkurrenz. Wenn der Anrufer dagegen akustisch professionell und freundlich empfangen ist er begeistert. Eine professionelle Stimme, angenehme Hintergrundmusik und ein eigenes Soundlogo entfachen eine gute Außenwirkung. Ihr wollt eine Telefonansage probehören? So klingt eine professionelle Ansage.

Social Media Marketing mit Audio

Social Media Marketing

Social Media Marketing

Erfolg basiert immer auf einer cleveren Strategie und einem hohen Nutzen des Angebots für die passende(n) Zielgruppe(n). Social Media Marketing bietet eine Fülle von Möglichkeiten für Handwerksunternehmen, ihre Leistungen im Markt zu verbreiten. Dazu gehört der Einsatz von Podcasts. Dabei muss euch klar sein, dass durchschlagende Erfolge auf den sozialen Plattformen nicht ohne zeitliche und finanzielle Investition möglich sind. Die Teilnahme am Informationsaustausch ist zwar kostenlos, aber um wahrgenommen zu werden müsst ihr Geld in die Hand nehmen. Ein bisschen Social Media Marketing nebenher reicht nicht, das muss professionell rüber kommen. Last Salvation Records ist Spezialist für hochwertigen Sound, deshalb stelle ich euch heute einige Möglichkeiten vor, wie ihr diese Audio für euch nutzen könnt.

Radiospots (B2B – Business to Business)

Vintage Radio

Vintage Radio

„Mit Radiowerbung erreichen Sie immer die Richtigen“ – Diesen Satz kennen wir alle. Und genau hier greift LSR an. Radiospots sind in diesem Zusammenhang mit Radiowerbung in allen möglichen Formen zu verstehen. Der Kunde hat ein Produkt, oder eine Dienstleistung, das er bewerben möchte und hierbei unterstützt Last Salvation Records. LSR sorgt dafür, dass der Spot gehört wird, nicht untergeht und in Erinnerung bleibt. Sie arbeiten mit professionellen Sprechern aus der eigenen Sprecherdatenbank zusammen, kümmern sich um Text, Soundeffekte, Hintergrundmusik und Produktion und liefern dem Kunden das fertige Ergebnis. Was dem Kunden als Aufgabe bleibt, ist der richtige Input.

Da die Sprecher nach Lizenzen (Anzahl der Hörer & Ausstrahlungsgebiet) vergütet werden, wird der Kunde dahingehend bearten, dass er für sein Budget den richtigen Radiospot bekommt. Alternativ kann er sich die verschiedenen Bausteine ganz einfach auf sountastic.de konfigurieren. Damit schließt LSR eine Lücke, denn die Frage „Was kostet eigentlich Radiowerbung?“ ist damit fast beantwortet. Es bleibt nur eine Entscheidung übrig: Den en gewünschtSender für die Ausstrahlung beauftragen. Hier wird ebenfalls beratend und vermittelnd unterstützt, auf Wunsch kümmert sich LSR auch um die Ausstrahlung.

Verpackungselemente für Radiosender (B2B)

Im Radio ist niemals Sendepause. Man hört immer etwas und da man nicht immer sprechen oder Musik abspielen kann, gibt es die sogenannten Verpackungselemente. Dazu gehören Jingles, Promotions, Intros, Showopener, DropIns und ColdVoice. Jeder Radiosender hat ein solches Paket an Verpackungselementen, die permanent in das Programm eingepflegt werden. Da Stillstand niemals gut ist und der Sender nahe an seinen Hörern sein sollte, werden hier immer wieder neue Verpackungselemente gebraucht. Zum Beispiel wenn man die Ausrichtung des Senders (bspw. mehr Rock) etwas ändert. Zusätzlich gibt es monatlich wechselnde Gewinnspiele, die ebenfalls Verpackungselemente benötigen. Hier bietet LSR dem Sender den gleichen Service wie den Werbetreibenden bei ihren Radiospots. Wenn der richtige Input geliefert ist, kümmert sich die Agentur um Dienstleistungen wie die restlichen Text, Soundeffekte, Hintergrundmusik, Produktion und Mastering.

Die Agentur LSR

Last Salvation Records war bei der Gründung im Jahr 2016 als klassisches Tonstudio für Musikaufnahmen konzipiert. Schnell jedoch hatten die beiden Gründer erkannt, dass sie mit dieser Dienstleistung zum einen mit langjährigen Marktteilnehmern mit hervorragender technischer Ausrüstung konkurrieren müssen, und zum anderen durch die knappen Finanzmitteln junger Musiker kaum Chancen auf einen auskömmlichen Gewinn realisieren konnten. Die Spezialisierung auf zusätzliche Audio-Dienstleistungen für Unternehmen war deshalb zwingend und von Erfolg geprägt.

Beide Inhaber, Alex Flick und Philipp Stumpf, sind studierte BAs of Audio Production. Service und Preistransparenz sind ihre wichtigsten Geschäftsprinzipien, und sie gehen gerne die Extrameile, um ihrem Serviceanspruch gerecht zu werden.

Last Salvation Records ist eine Audio Agentur mit absoluter Preistransparenz, die mit dem Full-Service Audio Konfigurator sountastic im Internet garantiert wird. Zielgruppen sind werbetreibende Unternehmen, Werbeagenturen und Radiosender. Das gesamte Angebot könnt ihr hier einsehen.

Kontakt Alex Flick: +49 1575 038 575 6
Last Salvation Records
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