Marketing Archive - Peter Gress

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Businessportrait Peter Gress

Gedanken zum Business

 

Führung, Strategie, Positionierung, Selbstverständnis, Glaubenssätze – ein Impact von gewaltigem Ausmass trifft unsere Unternehmen. In jedem Bereich sollen wir als Chefs mindestens gut, besser aber hervorragend sein. Was wir alles können müssten – Gott im Himmel, schmeiss Energie und Zeit vom Himmel. Das Schlimmste ist die Selektion: Was soll ich tun, was kann ich lassen?

Tagesablauf
Heute wollte ich tagsüber in der Küche meine Notizen für den nächsten Podcast notieren, aber meine Mitarbeiter hatten gute Laune und haben die ganze Zeit geschnattert. Keine Chance auf Konzentration. Ich hätte an meinen Stehtisch gekonnt, aber mir tat das Kreuz weh, ich hatte keine Lust zu stehen und blieb also sitzen und habe  mitgeschnackt. Nach der Arbeit kurz zu Flora, Spaghetti Bolgnese fassen, eine La Bionda trinken und heim an den Tisch. Musik an, PG Spec auf Spotify, STACEY beruhigt mich mit Calling me und nun noch schnell die Episode angelegt, damit der neue Podcast am Mittwoch raus kann.

Info auf dem Tisch
Nun liegen die Wirtschaftswoche und Impulse noch auf dem Tisch, das wird nur zum schnellen Durchblättern reichen. Musik wechselt auf Delta Rae mit Hands Dirty und ich muss mich beeilen, weil ich doch noch die Notizen für die Aufnahme des neuen Podcasts erstellen sollte. So geht das Tag für Tag, und wäre der Betrieb nicht so gut organisiert würde mir der Kopf platzen. Vielen Dank an dieser Stelle an das Team!!!! Ihr seid der Wahnsinn.

Neue Podcast-Show
Habe ich euch schon erzählt, dass mein Podcast ab dem 1.1.2019 einen neuen Titel hat? Nein? Ok, dann muss die ganze Nachricht noch warten. Jetzt also erstmal der letzte Podcast in der alten Form. Danke an die Abonnenten, freut euch auf die neue Show ab dem 1.1.2019. Gregory Porter hat sich grade darüber gewundert wer sein Vater ist und The Allergies Keep it Moving. Ich auch. Ich bin raus. Lasst es euch gut gehen, schöne Weihnachten und notiert euch den 1.1.2019 für das neue Show-Format.

Bleibt gesund und bleibt erfolgreich.

Peter

Bernd Heier & Gabriela Contoli

Bernd Heier – BOS Barber wird zum Erfolgsmodell

Bernd Heier im Bild mit Gabriela Contoli / FMFM Friseurmagazin für mich

Bernd Heier ist Friseur aus Leidenschaft. Bernd hat Mitte der Achtziger Jahre bei Gress Friseure in Esslingen seine Ausbildung gemacht und sich danach dem Leben eines Künstlers gewidmet. Sein Showmanship und sein Talent zur Selbstdarstellung haben ihn durch verschiedene kreative und künstlerische Stationen geführt, bis er sich vor zwei Jahren in sein aktuelles Abenteuer gestürzt hat: Er hat seinen eigenen BOS Barbershop in Stuttgart-Weilimdorf eröffnet.

Dort arbeitet er mit zwei Angestellten und er wird 2019 mit seinem Unternehmen nach etwas mehr als zwei Jahren schon zu den Friseurbetrieben gehören, die die 250.000 Euro Umsatzgrenze durchbrechen werden. Alleine für diese wirtschaftliche Leistung gebührt ihm ein Konsequenz-Oskar. Das zeigt sehr deutlich, dass Ideen, Mut und Konsequenz auch in einem übervollen Markt richtig was bewegen können.

Über die Jahre seiner künstlerischen Tätigkeit hat er Kontakte aufgebaut, die ihm heute zu großer Popularität verhelfen. So wurde er im Playboy als einer der besten Barbershops in Deutschland genannt. Sein ehrenamtliches Engagement „Haarschnitte für Obdachlose“  hat ihm die Nominierung zum „Goldenen Bulli 2018“ eingebracht. Wo immer er sich in Stuttgart präsentieren kann ist er Vorort. Das zahlt sich aus, denn TV und Presse geben sich bei ihm die Klinke in die Hand, um die Kunde seiner Leidenschaft weiter in die Öffentlichkeit zu tragen.

Ich habe mich sehr gefreut, als Bernd die Teilnahme an meinem Podcast zugesagt hat. Hier hören Sie hier unser Gespräch im Podcast.

Bleiben Sie gesund und bleiben Sie erfolgreich.

Ihr Peter Gress

Der Spezialist leuchtet weithin

Phase 7 von 7 – Das konstante Grundbedürfnis

 

Heute geht es um das konstante Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Im siebenten Schritt der Strategie geht es vor allem um die langfristige Absicherung Ihrer Strategie. Chancen und Risiken werden untersucht und abgewogen. In der Phase des konstanten Grundbedürfnisses bauen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale aus. Als Beispiel aus dem Friseurgewerbe sei die Blondfärbung genannt. Das konstante Grundbedürfnis einer Kundin mit Blondwunsch ist die Gesundheit der Haare trotz Aufhellung. Das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit dünnen und feinen Haaren ist Volumen. Und das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit lockigen oder krausen Haaren ist Glanz.

Spezialisierungen und ihre Nachteile

Spezialisierungen haben in bestimmten Bereichen durchaus auch Nachteile. Gesetzesänderungen können Ihre Geschäftsidee torpedieren, Innovationen und Disruptionen können Ihnen die Geschäftsgrundlage entziehen, sowie Moden und Trends nur kurzfristigen Erfolg bringen. Gesunde Haare, Volumen und Glanz werden nicht von Gesetzesänderungen, Moden, Trends und Disruptionen beeinflusst, diese Wünsche sind bei den Zielgruppen immer präsent. Wenn die Spezialisierung konsequent angewendet wird ist sie erfolgreich. Spezialisierungen im Friseurhandwerk begleiten das Dienstleistungs-Grundangebot und weisen den Friseur in einem kleinen Segment als kompetente Fachkraft aus. Ihr Ziel muss es sein, in diesem kleinen Segment so gut zu sein, dass der Kunde ihr Angebot nicht ablehnen kann wenn er eine Fachkraft für genau diese Dienstleistung sucht. In der Strategie nennen wir das die Konzentration auf eine Konstante.

Dagegen steht die Spezialisierung auf eine Variable. Dies können technische, produktorientierte, verfahrensrelevante und marketingunterstützende Spezialisierungen sein. Hier besteht allerdings die große Gefahr, dass Ihr Wissen durch Disruption, Innovationen und Weiterentwicklung irgendwann nicht mehr notwendig ist. Deshalb ist die Konzentration auf das konstante Grundbedürfnis eine nachhaltige Sicherheit, denn Sie werden Ihr Wissen immer gewinnbringend anwenden können und Geld damit verdienen.

Generalist oder Spezialist?

Friseure sind Generalisten. Sie führen alle möglichen Dienstleistungen durch, was die Frage aufwirft, wie gut sie in den einzelnen Bereichen sind. Es gibt Anwälte für Wirtschaftsrecht, Scheidungsrecht, Mietrecht, Verkehrsrecht. Ärzte spezialisieren sich auf Orthopädie, Innere Medizin, Haut, Handchirurgie, Hüftchirurgie, Wirbelsäule. Keinem Menschen würde es einfallen, bei einem Hautausschlag zum Wirbelsäulenspezialisten zu gehen, die Wahl fällt natürlich auf einen Hautarzt. Ich persönlich würde niemals zu einem Anwalt gehen der alles anbietet. Wenn ich einen Verkehrsunfall habe brauche ich keinen Scheidungsanwalt. Ein Zehnkämpfer kann gut sein, sehr gut sogar, er ist der König der Athleten. Trotzdem würde ihn der Spezialist in jedem einzelnen Segment auf die Ränge verweisen. Spezialisierung ist gut, weil Experten damit ihre Kompetenz beweisen.

Trotzdem sollten Sie die variablen Grundbedürfnisse nicht ganz aus den Augen verlieren. Es kann durchaus sein, dass eine Variable das konstante Grundbedürfnis unterstützt. Ich nenne sie die begleitenden Side-Kicks die das konstante Grundbedürfnis unterstützen, die aber trotzdem Moden und Trends unterworfen sind. Solange diese Moden und Trends nicht die Konzentration auf das eigentliche Thema ersetzen geht davon keine Gefahr aus. Spezialisierung lebt aber genau von dieser Konzentration aus’s Wesentliche. Das soll Sie nicht vom Suchen und Testen abhalten, aber vergegenwärtigen Sie sich immer den Kern Ihrer Spezialisierung. Vor zwanzig Jahren haben Sportler Wert auf Kraft, Kondition, Geschwindigkeit gelegt. Heute ist die mentale Betreuung von Spitzenathleten an der Tagesordnung und ein absolutes Muss. Filtern Sie deshalb mögliche positive Side-Kicks zum testen heraus, aber wenn Sie DER Spezialist für Blond werden wollen, dann sollten Sie diese Kernausrichtung trotz unterstützender Side-Kicks nicht aus den Augen verlieren.

Ein kompetenter Problemlöser eines konstanten Grundbedürfnisses beim Friseur ist Frank Brormann mit seinem Calligraphy-Cut. Es ist nie nur die Tätigkeit, es immer das WARUM das Sie vorwärts treiben sollte. Überall wo der Problemlösung ein Konzept zur Verfügung steht sollten Sie über eine Umsetzung und Spezialisierung nachdenken. Wenn Sie sich spezialisieren werden Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum spezialisierten Problemlöser mit hohen Umsätzen und guten Gewinnen.

Sie bekommen plötzlich eine Fülle von Möglichkeiten an die Hand: Sie lösen die Probleme einer Zielgruppe besser als die Mitbewerber. Sie sind überzeugend besser als Ihre Kollegen. Sie binden die Zielgruppe stärker an sich und können dadurch sicherer und rationeller arbeiten. Sie können zusätzliche Dienstleistungs- und Produktumsätze erschließen die zu Ihrer Spezialisierung passen. Was Sie dafür tun müssen? Sie müssen sich ein neues Denken angewöhnen und neue Handlungsstränge entwickeln. Neudeutsch sagt man auch dazu, sich ein neues und gewinnorientiertes Mindset zu geben.

Es gibt vier Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg:

  1. Wenn Sie die Probleme der Zielgruppe durch überdurchschnittliches Know-how besser lösen als Ihre Mitbewerber erreichen Sie automatisch eine überdurchschnittliche Kundenbindung
  2. Immaterielles Vermögen wie Know-how, Image oder Ihr Kundenstamm ist viel, viel wichtiger als das materielle Vermögen. Materielles Vermögen verliert5 ab dem Zeitpunkt des Kaufs beständig an Wert, immaterielles Vermögen reichert sich bei Anwendung ständig an
  3. Wenn Sie sich auf die Problemlösung einer Zielgruppe fokussieren schaffen Sie sich zusätzliche Umsatzbereiche von denen Sie heute noch gar nicht wissen, dass es sie gibt. Im besten Fall können Sie Ihre Spezialisierung skalieren, multiplizieren und damit mehr Umsatz und Gewinn erwirtschaften
  4. Produzieren oder entwickeln Sie nichts selber, was andere besser können. Wenn Sie für die Zielgruppen-Problemlösung mehr brauchen als Sie selber leisten können, kooperieren Sie mit Zulieferern und Geschäftspartnern.

Hier noch einmal eine Zusammenfassung:

  • Spezialisieren Sie sich nicht auf variable Leistungen, sondern auf die konstanten Grundbedürfnisse der Zielgruppe
  • Übernehmen Sie die Lösung des konstanten Grundbedürfnisses in Ihre Unternehmensleitsätze
  • Wandeln Sie sich vom Produkt- zum Zielgruppenbesitzer
  • Setzen Sie unablässig alles daran, der beste Problemlöser für Ihre Zielgruppe zu werden
  • Vervielfältigen Sie Ihr immaterielles Vermögen durch die Multiplikation Ihrer Leistungen
  • Entwickeln Sie sich zu einer Denk- und Innovationszentrale

Ich glaube, dass Friseure die Möglichkeiten einer Spezialisierung noch zu wenig im Blick haben. Denken Sie beispielsweise an die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Ein Beispiel: Eine meiner Mitarbeiterinnen wurde laut Ausbildungsrahmenplan als Generalistin ausgebildet und hat nach ihrer Gesellenprüfung den normalen Weg einer Friseurin beschritten. Sie ist sehr schnell im Kopf und hat eine hohe soziale Kompetenz. Deshalb habe ich sie als Ausbilderin aufgebaut. Innerhalb kurzer Zeit hat sie weiter festgestellt, dass der normale Weg der Generalistin nichts für sie ist. Ihre Passion ist die Ausbildung und die Beschäftigung mit Haarfarbe. Heute ist sie Ausbilderin und Farbspezialistin, und sie wird über kurz oder lang keine Haare mehr schneiden. Trotzdem wird sie auf die Dauer mehr Geld verdienen als die genrealistisch orientierten Gesellen und Meister, einfach deshalb, weil sie im Besitz des größten Blond-Know-hows ist das am meisten Geld in die Kasse bringt.

Wenn Sie Fragen zur Spezialisierung und zur Strategie eines Friseurbetriebes haben freue ich mich auf Ihre Meldung. Sie finden alle Kontaktmöglichkeit bei www.petergress.de.

Kooperation

Phase 6 von 7 – Die Kooperationsstrategie

In der sechsten Folge der Serie „Strategie für Friseurbetriebe“  spreche ich über die Kooperationsstrategie. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Der Friseurmarkt ist von Kleinteiligkeit geprägt. Fast 40.000 Betriebe setzen zwischen 17.500 und 250.000 Euro um. Bei einem durchschnittlichen Gewinn von 20 Prozent bleibt in vielen Fällen nicht mehr viel zum Leben übrig. Viele dieser Betriebe wollen wachsen, ob an einem Standort oder durch Filialisierung. Besser ist es im ersten Schritt natürlich, den Ur-Standort auszubauen und optimal zu nutzen. Wachstum kostet Geld, Sie müssen in Marketing, Administration, Organisation, sowie Aus- und Weiterbildung investieren und dazu braucht es strategische Überlegungen und Finanzplanung. Um die fachliche Qualität zu sichern, Marketingkonzepte zu entwickeln, betriebswirtschaftliche Strukturen aufzubauen und die vielen anderen Aufgaben professionell erledigen zu können braucht es Kooperationen.

Kooperationen machen kleine Betriebe schlagkräftiger. Schulungen, die ein Betrieb alleine nicht stemmen kann werden in einer Kooperation möglich. Mit kooperativem Einkauf lässt viel Geld sparen und eine Kooperation zur Kreditbeschaffung oder einer optimierten steuerberaterischen Versorgung hat man auch als Kleinunternehmen Zugriff auf professionelle Strukturen. Kooperationen sind hilfreich wenn sie richtig gemanaged werden. Geben Sue sich bitte nicht dem Gedanken hin, man bilde eine Kooperation und alles würde dann von alleine laufen. Kooperationen sind aufwändig, denn bevor sie laufen müssen die Ziele, der Nutzen, die Aufgaben, die Verteilung des Erfolgs und viele weitere Kleinigkeiten geklärt werden. Das müssen Sie in Ihrem Betrieb sowieso machen,  in der Kooperation gilt dasselbe Prinzip.

Kooperationen können natürlich auch scheitern. Meist passiert das, wenn die Ziele nicht sauber definiert und aufgeschrieben sind. Ich habe sehr häufig erlebt, dass Kooperationen mit einer guten Idee begonnen haben, dann aber durch Alleingänge von Kooperationsteilnehmern sehr schnell beendet wurden. Das ist in den Anfängen nicht weiter schlimm, denn wenn sich die unterschiedlichen Auffassungen von Zusammenarbeit schon früh zeigen ist noch nichts verloren. En Kooperationspartner kann zu Beginn besser ersetzt werden als im laufenden Prozess.

Innovationsstrategie

Phase 5 von 7 – Die Innovationsstrategie

 

In der fünften Folge der Serie „Strategie für Friseurbetriebe“  spreche ich über die Innovationsstrategie. Das zugehörige pdf können Sie downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

In Phase eins haben Sie Ihren Betrieb analysiert und die Stärken heraus gearbeitet. In Phase zwei haben Sie den zwingenden Nutzen Ihrer Dienstleistungen festgestellt. In Phase drei sind Sie auf die Suche nach potentiellen Zielgruppen und/oder Teilzielgruppen gegangen. Die Engpassnalyse war der vierte Schritt. Wenn Sie bis hierher durchgehalten haben, dann steigen Sie heute in die Phase fünf, die Innovationsstrategie, ein. Die ersten vier Phasen hatten den Charakter einer Filterungsaktion, um Ihr Unternehmen zu durchleuchten  und Klarheit über die Neuausrichtung zu erhalten. Die Innovationsstrategie ist nun der Dreh- und Angelpunkt Ihres zukünftigen Erfolgs.

Um es vorwegzunehmen: Eine Innovation ist nicht zwangsläufig eine radikale Veränderung. Sie kann auch ganz einfach eine Leistungsverbesserung sein. Die Innovation muss nur dazu beitragen, den Nutzen für die Kunden zu erhöhen und helfen, den Engpass oder das Problem des Kunden zu beseitigen. Innovation ist mehr eine Schritt für Schritt Veränderung als ein brachialer Bruch.  Alle Verbesserungen, die Sie im Laufe der Evolution Ihrer Grundidee erreichen und umsetzen ist eine Innovation.  Oft sind es sehr kleine, unbedeutend erscheinende Änderungen und Verbesserungen die eine höhere Effizienz und Wirtschaftlichkeit bedeuten.

In der Phase fünf beschäftigen Sie sich erstmals mit Ihren Schwächen. Die waren bisher nicht wichtig, müssen nun aber ins Visier genommen werden. Sie wissen, wo Sie den größten Nutzen bieten können, wer Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe ist und Sie haben eruiert, was die Zielgruppe wünscht und erwartet. Es kann gut sein, dass Sie vermeintliche Schwächen zu Beginn der Analyse nun im Innovationsprozess gar nicht mehr als solche empfinden. Andererseits kann es sein, dass Sie eklatante Schwächen in anderen Bereichen feststellen, die Sie in Phase eins noch für unwichtig gehalten hatten. Sie werden jetzt vermutlich eine große Anzahl von Verbesserungsideen und Innovationsansätzen erarbeiten. Ihre Hauptaufgabe ist es nun, ganz konkret auf die Problemlösungen hin innovieren und sich nicht in einem ziellosen Prozess zu verlieren. Richten Sie Ihre Gedanken nicht auf ein klar definiertes Ziel aus, sonst vergeuden Sie sinnlos Zeit und Motivation. Ihr Fokus liegt immer auf dem Zielgruppenproblem und dem Nutzen für die Kunden. Sie kommen immer wieder auf die zentrale Frage zurück: „Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden, damit sie zu mir in den Salon kommen?“

Also:

Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Innovationsphase waren die ersten vier Schritte: Definition des größten Nutzens, Konkretisierung der Zielgruppe, das sammeln der größten Zielgruppenprobleme und Engpässe, sowie die Selektion des größten Engpasses. Es ist erwiesen, dass man innovativer und kreativer ist, wenn man nicht seinen eigenen Nutzen, sonder den Nutzen der Kunden im Fokus hat. Die Probleme anderer erkennt und löst man in der Regel schneller als die eigenen. Es kommt hinzu, dass die Zielgruppe sich wesentlich besser als Impulsgeber einbinden lässt, weil sie naturgemäß stärker daran interessiert ist, die eigenen Probleme gelöst zu bekommen, als den Nutzen des Unternehmens zu steigern. Der Nutzen für das Unternehmen kommt automatisch wenn der größte Engpass der Zielgruppe gelöst werden kann. Ich gebe dazu später noch ein Beispiel.

Und so läuft der Innovationsprozess ab:

Arbeiten Sie schriftlich! Schreiben Sie alle Gedanken auf, die Ihnen durch den Kopf gehen. Es ist unmöglich, alles im Kopf zu behalten. Komplexe Themen brauchen Schriftform. Sammeln Sie Ihre Ideen ohne Vorbehalt und Wertung. Grenzen Sie das Brainstorming zeitlich ein. Zehn bis fünfzehn Minuten genügen, denn die Ideen sollen spontan kommen. In den meisten Gesprächen  folgen auf neue Ideen die Aussagen „Geht nicht“, „Das ist zu teuer“, „Das haben wir noch nie gemacht“, „Das klappt doch eh nicht“. Junge Ideen sind wie junge Sportler, sie müssen behutsam aufgebaut und zur Reife geführt werden. Während des kreativen Prozesses sollten Sie die Bewertung von Ideen nicht gestatten. Bewertungen hemmen den Ideenfluss. weil sie normalerweise aufgrund der bestehenden Situation bewertet werden, und nicht auf der zu erwartenden. Das ist ein wichtiger Unterschied. Hüten Sie sich also vor den „Ja,. Aber…“ Sagern. Die sind kontraproduktiv, die reissen schon im Vorfeld ein, was noch gar nicht besteht. Das tun sie oft nicht einmal aus Boshaftigkeit heraus, sondern aus Bedenken gegen eine Veränderung. Nach dem Ideenfindungsprozess gruppieren und prüfen Sie Ihre Ideen und bewerten aufgrund der zukünftigen Zielgruppenansprache, ob sie für eine Umsetzung infrage kommt.  „Ja, aber…“ Sager sind oft Menschen die sehr gut reden und begründen können, warum etwas nicht geht. Sie gehören aber nicht automatisch zu den innovativsten Menschen, bloss weil sie gut reden und schön formulieren können.

Wenn Sie eine Idee gefunden haben laden Sie eine Auswahl von Kunden ein und veranstalten Sie ein Kundenparlament, bei dem Sie Ihre Idee vorstellen. Wenn Sie noch nicht exakt definieren  können, wer Ihre Zielgruppe sein könnte, laden Sie möglichst viele Kunden ein, von denen Sie denken, Sie könnten zur Zielgruppe gehören. Aus den Gesprächsergebnissen werden Sie dann die notwendigen Informationen heraus hören. Die Kunden geben Feedback, hören Sie deshalb genau hin. Die Diskussion sagt Ihnen viel darüber, wie Kunden Ihr Angebot sehen. Das Kundenparlament ist insofern nützlich, dass Sie die Fehler   früh sehen und nicht in die falsche Richtung laufen. Bitte geben Sie dem Prozess Zeit. Seien Sie nicht ungeduldig und hinterfragen Sie jede Information ausführlich. Wenn Sie die Veränderung angestossen haben denken Sie unterbewusst sowieso ständig an das Thema. Das führt automatisch dazu, dass der Moment kommt, in dem Sie völlige Klarheit erhalten, quasi über Nacht, unter der Dusche, im einem Gespräch, durch einen Eindruck von außen.

Dann ist es Zeit zu starten. Bleiben Sie im Bearbeitungsmodus. Bleiben Sie aufmerksam, hören Sie zu und beobachten Sie wie sich Ihre Spezialisierung entwickelt. Wenn es notwendig ist, gehen Sie einfach nochmal in den Innovationsprozess zurück. Dabei müssen Sie nicht alles über Bord werfen, manchmal fehlt nur eine Kleinigkeit die Sie erst durch weitere Gespräche mit Ihrer Zielgruppe entdeckt haben. Solange Sie aufmerksam und kritikfähig bleiben werden Sie erfolgreich sein.

Hier noch einmal eine Zusammenfassung der Leitsätze für einen gelungenen Innovationsprozess:

  • Etablieren Sie die Innovation in Ihren Gedanken. Peilen Sie eine ständige Leistungsverbesserung an. Akzeptieren Sie zu jeder Zeit, dass der Kundennutzen im Mittelpunkt steht.
  • Stillstand bedeutet Rückschritt.
  • Richten Sie Ihre Innovation am größten Engpass/Problem der Zielgruppe aus.
  • Binden Sie die Zielgruppe in den Innovationsprozess ein und nehmen Sie die Feedbacks ernst.
  • Sammeln Sie alle Ideen zum Problem, und gruppieren und analysieren sie gründlich.
  • Recherchieren Sie, ob es schon Lösungsansätze oder fertige Lösung für das Problem Ihrer Zielgruppe gibt. Wenn ja, übernehmen  Sie diese Lösung und entwickeln Sie für Ihre Zielgruppe weiter.
  • Verbannen Sie die „Ja, aber…“ Sager aus dem Ideenfindungsprozess. Ist das nicht möglich müssen die sich verpflichten, während des Brainstormings keine Bewertungen abzugeben.

Das Ziel der Innovation ist die Bündelung Ihrer Kräfte. Sie haben nur eine gewisse Stundenanzahl pro Tag, pro Woche, pro Monat und pro Jahr zum arbeiten, nachdenken, umsetzen und leben mit all seinen Begleiterscheinungen zur Verfügung. Diese vorhandene Zeit gilt es effektiv zu nutzen. Deshalb ist die Überlegung nicht zu weit hergeholt ob es nicht sinnvoll ist, Ihr Angebot zu verkleinern und sich zu spezialisieren. Je enger gefasst Ihr Angebot ist, desto intensiver und zielgerichteter können Sie Schulung, Marketing, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit planen.

 

 

Problemlösungen für Zielgruppen finden

Phase 4 von 7 – Die Engpassanalyse

 

Die Engpass- oder Problemanalyse ist ein wichtiger Schritt im Strategieprozess. Die möglichen Spezialisierungen aus der Phase 2 werden hier bis auf den Kern durchleuchtet und so lange bearbeitet, bis Sie eine Lösung für die Zielgruppe haben. Nun geht es darum, die Probleme der Zielgruppe besser zu lösen als das der Wettbewerb kann. In der Engpassanalyse wird erstmals wichtig, dass Sie mit demselben Aufwand als bisher mehr Effektivität erreichen. Hohe Quantitäten von Fleiß, Kräften und Mitteln sind hier nicht wichtig, viel wichtiger ist die Qualität des Mitteleinsatzes. Bei der Nutzenanalyse liegt unser Fokus ganz klar auf dem Nutzen für die Zielgruppe und nicht auf unserem eigenen Nutzen. Der kommt sowieso, sobald Sie die effektivste Problemlösung für Ihre Kunden gefunden haben.

Haben Sie in den letzten Monaten einmal die Preislisten Ihrer Mitbewerber kontrolliert? Was steht da so drauf? Meistens gleichen sie sich. Warum ist das so? Der eine kopiert es beim anderen. So kreativ Friseure sein können, so unkritisch sind sie in strategischen Fragen. Stellen Sie sich doch einmal die Frage: „Welche Problemlösung biete ich? Was kann ich dabei besser als meines Mitbewerber?“ Und dann schauen Sie auf Ihre Preisliste und hinterfragen, was Angehörige potentieller Zielgruppen daraus lesen können. Sie werden sich oft abwenden und weggehen, weil es sie einfach nicht interessiert. Das Angebot unterscheidet sich nicht von anderen Friseuren. 80 Prozent der Friseurkunden in Deutschland wünschen sich eine bessere Beratung, respektive Beraterinnen oder Berater, die ihre Wünsche definieren können. Dagegen denken über Dreiviertel der Friseure, dass sie eine gute Beratung machen. Wenige sind so selbstkritisch und geben Nachholbedarf zu. Einem guten Berater sollte es nicht schwer fallen, seinen Kunden Informationen zu entlocken, die zur Lösung eines Engpasses führen. Wenn Sie selber allerdings gerne reden und weniger zuhören kommen Sie zu keinem befriedigenden Ergebnis.

Nehmen Sie die Meinung Ihrer Kunden ernst. Hören Sie auf Reklamationen, Beschwerden und Kritik. Eine Reklamation ist lediglich ein Aufruf dafür, dass die Problemlösung noch nicht so funktioniert wie angenommen. Für Sie ist die Reklamation ein Anlass, sich um die Kundin zu kümmern, nachzufragen, worin das Problem besteht. Der Sache auf den Grund zu gehen und die Ursache zu erkennen. Wo liegt der Fehler? Wo haben Sie etwas falsch eingeschätzt? Sie sind ein Mensch und damit fehlbar. Führen Sie deshalb eine Reklamationskultur ein, die es Ihnen erlaubt, mit Ihren Kunden entspannt über die Lösung des Problems zu diskutieren. Jede Minute, die Sie hier einsetzen, kommt hundertfach an Wert zurück wenn Sie der Lösung einen Schritt entgegengekommen sind.


Meine Empfehlungen

Betrachten Sie alles aus der Sicht der Zielgruppe

Jede Zielgruppe hat ihre eigenen, mehr oder weniger großen Probleme

Konzentrieren Sie sich immer auf den größten Engpass Ihrer Kundengruppe

Treten Sie in Dialog mit Ihrer Kundengruppe und sorgen Sie dafür, dass der Kontakt bestehen bleibt

Die Entscheidung über die Wichtigkeit des Problems trifft die Zielgruppe, nicht Sie

Nach der Lösung eines dringenden Problems gehen Sie sofort die Lösung eines nächsten Problems an

Die wichtigste Frage von allen ist: „Was hindert Ihre Zielgruppe daran, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?“

Strategie Phase 3 Zielgruppe

Phase 3 von 7 – Zielgruppe bestimmen

 

Eine wichtige Entscheidung im strategischen Prozess ist die Definition der Zielgruppe die wir in unserem Betrieben haben wollen. Grundsätzlich gilt: Je exakter die Zielgruppe definiert ist, desto exakter ist die Ansprache und desto weniger Streuverlust haben Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen. Zielgruppen bestehen immer aus Menschen. Se sind kein Segment, kein Geschäftsfeld und auch kein Markt. Menschen sind der Markt, und Menschen müssen wir ansprechen. Je genauer wir die Probleme unserer Zielgruppe(n) treffen, desto mehr Menschen in der Zielgruppe fühlen sich von unserem Angebot angezogen.

Der Markt besteht aus Menschen

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Menschen kaufen Problemlösungen. Kunden mit feinen Haaren wollen Volumen. Kunden mit Naturlocken wollen Glanz. Sie können diese Liste selber weiter definieren und für jedes Problem gibt es eine Lösung. Die Crux dabei: Wenn unsere anvisierten Kunden unser Angebot nicht kennen, dann können sie es auch nicht kaufen. Wenn Sie nicht bekannt sind, können Sie demnach nicht erfolgreich sein. Deshalb macht es Sinn, sich eine kleine, sauber definierte Zielgruppe auszusuchen, deren Probleme Sie dauerhaft lösen können. Spezialisieren Sie sich auf eine Dienstleistung, die Ihnen liegt und die Sie besser beherrschen als der Wettbewerb. Richten Sie sich am lokalen oder regionalen Wettbewerb aus, denn in den wenigsten Fällen fahren Kunden weite Strecken zum Friseur. Seien Sie mit einem unverwechselbaren Angebot  der Erste in Ihrer Stadt, anstatt mit dem Standardangebot einer von vielen in der Region.

Nicht jeder Kunde passt zu Ihnen

Zielgruppen zu bestimmen heißt, dass Sie nicht jedem alles Recht machen können und das auch nicht sollen. Wenn Sie alle ansprechen haben Sie kein klares Profil. Sie sind dann nur einer von vielen. Ihr Ziel muss der Beweis sein, dass Sie mehr drauf haben als Ihre Mitbewerber in der Stadt und sei es auch nur in einem kleinen Segment, das Sie besser beherrschen als alle anderen. Der Spezialist gewinnt immer. Denken Sie daran: „Everybodys Darling is everybodys Depp“.

Spezialisierung 

Wenn Kunden Ihr Angebot zu teuer ist können sie aus hunderten Salons einen aussuchen, bei denen das Preisgefüge ihrem Ausgabewillen entspricht. Sie haben Ihre auskömmlich kalkulierten Preise. Warum also soll es einen Grund geben, dass Sie Ihre Leistung unter Wert verkaufen? Strategie bedeutet auch Kunden abzulehnen, die nicht zu Ihnen passen. Friseure sind meist Generalisten. Sie lernen alles und bieten alles an, so will es der Ausbildungsrahmenplan. Ich frage mich, warum so wenige Friseure hinterfragen, ob das für alle Zeiten so bleiben muss? Ein Zehnkämpfer ist zwar der König der Athleten, aber er wird in jeder Disziplin vom Spezialisten geschlagen. Mir ist unverständlich, warum sich Mitarbeiter und oft auch Inhaber so sehr daran klammern, unbedingt Generalist sein zu wollen. Kein Friseur ist in jedem Bereich richtig gut. Jeder hat seine Spezialbegabung und die sollte er auch herausstellen, bis zur Perfektion entwickeln und verkaufen. Zur Strategiefestlegung gehört auch sich einzugestehen, wo Sie nicht gut sind. Wenn Sie das erkannt haben können Sie Aufgaben an die Mitarbeiter delegieren, die darin gut sind. Sie sind zwar Chef, aber Sie müssen weder alles können noch alles wissen.

Viel Freude mit der dritten Phase der strategischen Neuausrichtung. Downloaden Sie das begleitende pdf als Handlungsanleitung und legen Sie los mit der Suche nach einer Spezialisierung und der passenden Zielgruppe für Ihr Unternehmen.

Phase 2 von 7: Strategie für Friseure – Nutzen und Spezialisierung

Welchen speziellen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden? Haben Sie darüber schon einmal nachgedacht? In einem gesättigten Markt geht es vornehmlich um den Nutzen den ein potentieller Kunde in unserem Angebot sieht und es geht um die Überlegung sich zu spezialisieren. Friseure bieten ähnliche Dienstleistungen mit höchst unterschiedlichen Preisen an. Kunden sind verwirrt, weil sie den Nutzen nicht erkennen, den sie von Ihrem Angebot haben. Das führt immer wieder zu Preisdiskussionen, die meist frustrierend verlaufen, weil sich der Friseur in die Enge gedrängt fühlt. Gibt es überhaupt eine griffige Erklärung für die Preisunterschiede? Darüber müssen wir uns natürlich Gedanken machen, damit wir für zukünftige Diskussionen gewappnet sind.

Spezialisierung tut Not

Es geht aber auch anders, nämlich sich zu spezialisieren und ein unwiderstehliches Angebot an den Markt zu senden. In dieser Podcastfolge geht es um Nutzen und Spezialisierung. Es geht um die Überlegung, sich von der Masse der fast 90.000 Friseurbetriebe anzuheben. Es ist nicht schwer einzusehen, dass die schiere Anzahl von Friseurbetrieben eine strategische Auseinandersetzung mit dem eigenen Unternehmen fordert. Was können Friseure tun, um die Nase vor dem Wettbewerber zu haben? Welche Marktchancen haben sie? Keine, so lange ich anbiete was jeder anbietet. Viele, wenn ich mich mit Spezialisierung auseinandersetze.

Ich bin davon überzeugt, dass jeder Friseur eine bestimmte Veranlagung hat, die er nicht ernsthaft genug ausbaut. Wir fragen uns meist: „Was soll ich tun? Es gibt ja schon alles!“ Das stimmt, aber Spezialistentum wird immer gut bezahlt und wird auch immer nachgefragt. In einer Zeit der Großserieherstellung und Skalierung von Geschäftsmodellen sind die Manufakturen wieder schwer angesagt. Kleine, feine Betriebe, die sich auf einen kleinen Ausschnitt an Waren und Dienstleistungen konzentrieren, die bei den Großen durchs Raster fallen. Ein Einzelunternehmen mit Manufakturgedanken ist spezialisiert und damit schlagkräftig. Und den Großen bleibt gar nichts anderes übrig, als die Spezialisten machen zu lassen, weil sie wissen, sie könenn es selber nicht. Sie verfügen nicht über dieses Spezialwissen. Das können wir sehr gut auf unsere Betriebe übertragen.

Ein Filialist ist ein Tanker, ein Einzelbetrieb ein Schnellboot

Große Unternehmen brauchen eine stringentere Organisation als ein kleines Einzelunternehmen. Die Davids im Markt können deshalb mächtig werden, weil sie sehr flexibel sind. Sie sind so weit in ihre Spezialmaterie eingedrungen, dass sie ihre Geschäfte weitest gehend gefahrlos ohne größere Konkurrenz betreiben können. Im Friseurmarkt ist wahnsinnig viel Konkurrenz, deshalb müssen wir auch intensiver darüber nachdenken, wie wir uns von unseren Wettbewerbern absetzen können.

Laden Sie das pdf herunter und nehmen es als Anleitung für die strategische Umgestaltung Ihres Betriebes. Wenn Sie Fragen haben und Unterstützung brauchen freue ich mich über Kommentare oder den direkten Kontakt.

 

Strategie - spitz in den Markt

Phase 1 von 7: Strategie für Friseure – Spitz in den Markt!

 

Strategie für Friseure ist eine Serie von 7 Podcasts und begleitenden pdfs, mit denen Sie die strategische Neuaufstellung Ihres Unternehmens durchführen können. Die Podcasts mit den Downloads veröffentliche ich ab 7.8.2018 jeweils im Abstand von zwei Wochen immer montags. Sie haben so genügend Zeit, sich mit den einzelnen Phasen zu beschäftigen.

Wenn Sie Fragen dazu haben stehe ich gerne für die Beantwortung bereit.

Der Hintergrund des Strategieansatzes

Der Friserumarkt ist randvoll. Die Preise sind kaputt, das Image angekratzt. Friseure sind nicht gut angesehen. Das liegt nicht alleine an den niedrigen Löhnen, sondern ist die Summe vieler Versäumnisse in den vergangenen Jahrzehnten. Mit den mobilen Friseuren kämpfen über 90.000 Betriebe die im deutschen Markt ums Überleben. Unschwer zu erkennen, dass dieser Verdrängungswettbewerb ungesund ist. Friseurdienstleistung ist in den Augen des Verbrauchers austauschbar, in jedem Salon wird dasselbe angeboten. Die Unterscheidungen sind marginal, zum Großteil auch deshalb, weil einer den anderen ohne groß nachzudenken kopiert. Wenn ich die Frage stelle: „Welche Zielgruppe sprecht ihr denn an?“ erhalte ich meist die Antwort: „Mir sind alle willkommen.“ Herzlichen Glückwunsch zur Gesichtslosigkeit.

Wer heute im Friseurmarkt Erfolg haben möchte braucht ein unverwechselbares Image. Strategie ist das Werkzeug dafür.

Die meisten Friseuse kümmern sich sehr viel um ihre fachlichen und konzeptionellen  Inhalte, und definitiv zu wenig um die strategische Ausrichtung ihrer Unternehmen. Als Unternehmen in einem übervollen Friseurmarkt muss ich mir ein paar Fragen stellen, um Klarheit in meine Marke und in mein Angebot zu bringen.

Schwenk: Kennen Sie das? Blumen und mehr. Wolle und mehr. Wohnaccessoires und mehr. Haare & mehr. Was soll das …mehr sein? Service, Höflichkeit, Freundlichkeit, Fachkompetenz, Aufmerksamkeit? Sind das die mehr-Werte? Das kann nicht gemeint sein, denn das sind die Grundvoraussetzungen für den Friseurberuf. Benennen Sie was Sie haben, verstecken sie es nicht hinter …mehr. Definieren Sie Ihre Leistung. Spezialisieren Sie sich und verkaufen Sie diese Spezialisierung mit allen Möglichkeiten des Internetmarketings.

Ich bin mal durchs Netzt gesurft und ich habe eine Menge schlechter Werbeaussagen für Friseursalons in Berlin, Frankfurt, Stuttgart und in einer nördlichen Kleinstadt in den Suchergebnissen auf der ersten Seite gefunden. Der Suchbegriff war in allen Fällen gleich: Friseure in (Stadt)… Da stehen dann Dinge wie:

persönliche Beratung – modisch & trendbewusst – beeindruckende Ergebnisse – typgerechte Stylings.

Oder: Wir sind Ihr professioneller Partner für ein glamouröses und schönes Auftreten!

Oder: Mehr als Haar und Styling – Im Trend.

Oder: Wir sind der 5 Sterne Friseur in…

Oder: Ihr Friseur in….ist hell und freundlich gestaltet.

Aber hallo! Was soll ich denn dort kaufen wollen? Diese Messages sagen überhaupt nichts aus, bzw. haben sie nichts mit dem Angebot zu tun, das mich dort erwartet.

  • Der strategische Ansatz:
    Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden?
    Welche Spezialisierungen kann ich bieten? Wo liegt der Vorteil für die Kunden wenn sie zu mir kommen?
  • Spezialisierung, Nutzen für die Kunden, Zielgruppendefinition, das sind die Themen mit denen Sie sich zukünftig auseinandersetzen müssen, um im Friseurmarkt Erfolg zu haben.
Gutscheine Gress Friseure Die Haarexperten

Gutschein-Marketing

QR-Code Gutscheine

QR-Code Gutscheine

Scannen Sie den QR-Code mit einem QR-Code Reader und besuchen Sie die Gutscheinseite auf unserer Website. Das funktioniert übrigens auch wenn Sie den kleinen Code im Titelbild scannen.

Zusatzinformation Augmented Reality:
Laden Sie sich bitte den AR-Reader Layar aus dem PlayStore oder dem AppStore herunter, installieren ihn auf Ihrem Smartphone und scannen den oberen Teil des Bildes. Nutzen Sie am besten . diesen QR-Code zum Download der App:

QR-Code Download Layar App

QR-Code Download Layar App

Heute geht es um Marketing mit Gutscheinen und die rechtlichen Hintergründe dafür. Mein Mentor sagte in einem seiner höchst interessanten beratenden Monologe einmal zu mir: „Jeder muss einen Nutzen haben, jeder muss ein Problem gelöst bekommen“. Er war ein sehr erfolgreicher Geschäftsmann, und er hat im übertragenen Sinne damit natürlich gemeint, dass wir zuerst an die Bedürfnisse des Kunden denken müssen. Ist der Nutzen hoch, spielt der Preis eine untergeordnete Rolle. Das merken wir auch mit unseren Gutscheinen.

Wir haben in den vergangenen zehn Jahren viel Vertrauen bei unseren Kunden aufgebaut. Zu Beginn hatten viele Kunden Bedenken, uns 1000 Euro und mehr für ihr Jahresbudget anzuvertrauen. Über die Jahre haben wir bewiesen, dass wir vertrauenswürdig sind und dass das Geld unserer Kunden bei uns gut aufgehoben ist. Gutscheine sind bei uns fester Bestandteil des Marketingkonzepts.

Natürlich haben wir einen hohen Nutzen für unseren Betrieb, aber der Nutzen für unsere Kunden ist noch deutlich höher. Wir bieten eine Auszahlungsgarantie des Restwerts wenn Kunden bspw. den Wohnort wechseln. Wir bieten hohe Rabatte im Tausch gegen mehr Cash-Flow auf unserem Konto. Alle Gutscheine sind übertragbar und unsere Kunden können Produkte und Dienstleistungen damit kaufen. Wir behandeln Gutscheine wie Bargeld und garantieren freie Verfügbarkeit des Guthabens. Durch das Vertrauen unserer Kunden verkaufen wir pro Jahr durchschnittlich Gutscheine im Wert von 75.000 Euro.

Hören Sie sich den Podcast an und erfahren mehr zu wichtigen rechtlichen Punkten die für das Gutschein-Marketing wichtig sind.