Kennzahlen Archive - Peter Gress

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Bernd Heier & Gabriela Contoli

Bernd Heier – BOS Barber wird zum Erfolgsmodell

Bernd Heier im Bild mit Gabriela Contoli / FMFM Friseurmagazin für mich

Bernd Heier ist Friseur aus Leidenschaft. Bernd hat Mitte der Achtziger Jahre bei Gress Friseure in Esslingen seine Ausbildung gemacht und sich danach dem Leben eines Künstlers gewidmet. Sein Showmanship und sein Talent zur Selbstdarstellung haben ihn durch verschiedene kreative und künstlerische Stationen geführt, bis er sich vor zwei Jahren in sein aktuelles Abenteuer gestürzt hat: Er hat seinen eigenen BOS Barbershop in Stuttgart-Weilimdorf eröffnet.

Dort arbeitet er mit zwei Angestellten und er wird 2019 mit seinem Unternehmen nach etwas mehr als zwei Jahren schon zu den Friseurbetrieben gehören, die die 250.000 Euro Umsatzgrenze durchbrechen werden. Alleine für diese wirtschaftliche Leistung gebührt ihm ein Konsequenz-Oskar. Das zeigt sehr deutlich, dass Ideen, Mut und Konsequenz auch in einem übervollen Markt richtig was bewegen können.

Über die Jahre seiner künstlerischen Tätigkeit hat er Kontakte aufgebaut, die ihm heute zu großer Popularität verhelfen. So wurde er im Playboy als einer der besten Barbershops in Deutschland genannt. Sein ehrenamtliches Engagement „Haarschnitte für Obdachlose“  hat ihm die Nominierung zum „Goldenen Bulli 2018“ eingebracht. Wo immer er sich in Stuttgart präsentieren kann ist er Vorort. Das zahlt sich aus, denn TV und Presse geben sich bei ihm die Klinke in die Hand, um die Kunde seiner Leidenschaft weiter in die Öffentlichkeit zu tragen.

Ich habe mich sehr gefreut, als Bernd die Teilnahme an meinem Podcast zugesagt hat. Hier hören Sie hier unser Gespräch im Podcast.

Bleiben Sie gesund und bleiben Sie erfolgreich.

Ihr Peter Gress

Der Spezialist leuchtet weithin

Phase 7 von 7 – Das konstante Grundbedürfnis

 

Heute geht es um das konstante Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Im siebenten Schritt der Strategie geht es vor allem um die langfristige Absicherung Ihrer Strategie. Chancen und Risiken werden untersucht und abgewogen. In der Phase des konstanten Grundbedürfnisses bauen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale aus. Als Beispiel aus dem Friseurgewerbe sei die Blondfärbung genannt. Das konstante Grundbedürfnis einer Kundin mit Blondwunsch ist die Gesundheit der Haare trotz Aufhellung. Das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit dünnen und feinen Haaren ist Volumen. Und das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit lockigen oder krausen Haaren ist Glanz.

Spezialisierungen und ihre Nachteile

Spezialisierungen haben in bestimmten Bereichen durchaus auch Nachteile. Gesetzesänderungen können Ihre Geschäftsidee torpedieren, Innovationen und Disruptionen können Ihnen die Geschäftsgrundlage entziehen, sowie Moden und Trends nur kurzfristigen Erfolg bringen. Gesunde Haare, Volumen und Glanz werden nicht von Gesetzesänderungen, Moden, Trends und Disruptionen beeinflusst, diese Wünsche sind bei den Zielgruppen immer präsent. Wenn die Spezialisierung konsequent angewendet wird ist sie erfolgreich. Spezialisierungen im Friseurhandwerk begleiten das Dienstleistungs-Grundangebot und weisen den Friseur in einem kleinen Segment als kompetente Fachkraft aus. Ihr Ziel muss es sein, in diesem kleinen Segment so gut zu sein, dass der Kunde ihr Angebot nicht ablehnen kann wenn er eine Fachkraft für genau diese Dienstleistung sucht. In der Strategie nennen wir das die Konzentration auf eine Konstante.

Dagegen steht die Spezialisierung auf eine Variable. Dies können technische, produktorientierte, verfahrensrelevante und marketingunterstützende Spezialisierungen sein. Hier besteht allerdings die große Gefahr, dass Ihr Wissen durch Disruption, Innovationen und Weiterentwicklung irgendwann nicht mehr notwendig ist. Deshalb ist die Konzentration auf das konstante Grundbedürfnis eine nachhaltige Sicherheit, denn Sie werden Ihr Wissen immer gewinnbringend anwenden können und Geld damit verdienen.

Generalist oder Spezialist?

Friseure sind Generalisten. Sie führen alle möglichen Dienstleistungen durch, was die Frage aufwirft, wie gut sie in den einzelnen Bereichen sind. Es gibt Anwälte für Wirtschaftsrecht, Scheidungsrecht, Mietrecht, Verkehrsrecht. Ärzte spezialisieren sich auf Orthopädie, Innere Medizin, Haut, Handchirurgie, Hüftchirurgie, Wirbelsäule. Keinem Menschen würde es einfallen, bei einem Hautausschlag zum Wirbelsäulenspezialisten zu gehen, die Wahl fällt natürlich auf einen Hautarzt. Ich persönlich würde niemals zu einem Anwalt gehen der alles anbietet. Wenn ich einen Verkehrsunfall habe brauche ich keinen Scheidungsanwalt. Ein Zehnkämpfer kann gut sein, sehr gut sogar, er ist der König der Athleten. Trotzdem würde ihn der Spezialist in jedem einzelnen Segment auf die Ränge verweisen. Spezialisierung ist gut, weil Experten damit ihre Kompetenz beweisen.

Trotzdem sollten Sie die variablen Grundbedürfnisse nicht ganz aus den Augen verlieren. Es kann durchaus sein, dass eine Variable das konstante Grundbedürfnis unterstützt. Ich nenne sie die begleitenden Side-Kicks die das konstante Grundbedürfnis unterstützen, die aber trotzdem Moden und Trends unterworfen sind. Solange diese Moden und Trends nicht die Konzentration auf das eigentliche Thema ersetzen geht davon keine Gefahr aus. Spezialisierung lebt aber genau von dieser Konzentration aus’s Wesentliche. Das soll Sie nicht vom Suchen und Testen abhalten, aber vergegenwärtigen Sie sich immer den Kern Ihrer Spezialisierung. Vor zwanzig Jahren haben Sportler Wert auf Kraft, Kondition, Geschwindigkeit gelegt. Heute ist die mentale Betreuung von Spitzenathleten an der Tagesordnung und ein absolutes Muss. Filtern Sie deshalb mögliche positive Side-Kicks zum testen heraus, aber wenn Sie DER Spezialist für Blond werden wollen, dann sollten Sie diese Kernausrichtung trotz unterstützender Side-Kicks nicht aus den Augen verlieren.

Ein kompetenter Problemlöser eines konstanten Grundbedürfnisses beim Friseur ist Frank Brormann mit seinem Calligraphy-Cut. Es ist nie nur die Tätigkeit, es immer das WARUM das Sie vorwärts treiben sollte. Überall wo der Problemlösung ein Konzept zur Verfügung steht sollten Sie über eine Umsetzung und Spezialisierung nachdenken. Wenn Sie sich spezialisieren werden Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum spezialisierten Problemlöser mit hohen Umsätzen und guten Gewinnen.

Sie bekommen plötzlich eine Fülle von Möglichkeiten an die Hand: Sie lösen die Probleme einer Zielgruppe besser als die Mitbewerber. Sie sind überzeugend besser als Ihre Kollegen. Sie binden die Zielgruppe stärker an sich und können dadurch sicherer und rationeller arbeiten. Sie können zusätzliche Dienstleistungs- und Produktumsätze erschließen die zu Ihrer Spezialisierung passen. Was Sie dafür tun müssen? Sie müssen sich ein neues Denken angewöhnen und neue Handlungsstränge entwickeln. Neudeutsch sagt man auch dazu, sich ein neues und gewinnorientiertes Mindset zu geben.

Es gibt vier Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg:

  1. Wenn Sie die Probleme der Zielgruppe durch überdurchschnittliches Know-how besser lösen als Ihre Mitbewerber erreichen Sie automatisch eine überdurchschnittliche Kundenbindung
  2. Immaterielles Vermögen wie Know-how, Image oder Ihr Kundenstamm ist viel, viel wichtiger als das materielle Vermögen. Materielles Vermögen verliert5 ab dem Zeitpunkt des Kaufs beständig an Wert, immaterielles Vermögen reichert sich bei Anwendung ständig an
  3. Wenn Sie sich auf die Problemlösung einer Zielgruppe fokussieren schaffen Sie sich zusätzliche Umsatzbereiche von denen Sie heute noch gar nicht wissen, dass es sie gibt. Im besten Fall können Sie Ihre Spezialisierung skalieren, multiplizieren und damit mehr Umsatz und Gewinn erwirtschaften
  4. Produzieren oder entwickeln Sie nichts selber, was andere besser können. Wenn Sie für die Zielgruppen-Problemlösung mehr brauchen als Sie selber leisten können, kooperieren Sie mit Zulieferern und Geschäftspartnern.

Hier noch einmal eine Zusammenfassung:

  • Spezialisieren Sie sich nicht auf variable Leistungen, sondern auf die konstanten Grundbedürfnisse der Zielgruppe
  • Übernehmen Sie die Lösung des konstanten Grundbedürfnisses in Ihre Unternehmensleitsätze
  • Wandeln Sie sich vom Produkt- zum Zielgruppenbesitzer
  • Setzen Sie unablässig alles daran, der beste Problemlöser für Ihre Zielgruppe zu werden
  • Vervielfältigen Sie Ihr immaterielles Vermögen durch die Multiplikation Ihrer Leistungen
  • Entwickeln Sie sich zu einer Denk- und Innovationszentrale

Ich glaube, dass Friseure die Möglichkeiten einer Spezialisierung noch zu wenig im Blick haben. Denken Sie beispielsweise an die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Ein Beispiel: Eine meiner Mitarbeiterinnen wurde laut Ausbildungsrahmenplan als Generalistin ausgebildet und hat nach ihrer Gesellenprüfung den normalen Weg einer Friseurin beschritten. Sie ist sehr schnell im Kopf und hat eine hohe soziale Kompetenz. Deshalb habe ich sie als Ausbilderin aufgebaut. Innerhalb kurzer Zeit hat sie weiter festgestellt, dass der normale Weg der Generalistin nichts für sie ist. Ihre Passion ist die Ausbildung und die Beschäftigung mit Haarfarbe. Heute ist sie Ausbilderin und Farbspezialistin, und sie wird über kurz oder lang keine Haare mehr schneiden. Trotzdem wird sie auf die Dauer mehr Geld verdienen als die genrealistisch orientierten Gesellen und Meister, einfach deshalb, weil sie im Besitz des größten Blond-Know-hows ist das am meisten Geld in die Kasse bringt.

Wenn Sie Fragen zur Spezialisierung und zur Strategie eines Friseurbetriebes haben freue ich mich auf Ihre Meldung. Sie finden alle Kontaktmöglichkeit bei www.petergress.de.

Kooperation

Phase 6 von 7 – Die Kooperationsstrategie

In der sechsten Folge der Serie „Strategie für Friseurbetriebe“  spreche ich über die Kooperationsstrategie. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Der Friseurmarkt ist von Kleinteiligkeit geprägt. Fast 40.000 Betriebe setzen zwischen 17.500 und 250.000 Euro um. Bei einem durchschnittlichen Gewinn von 20 Prozent bleibt in vielen Fällen nicht mehr viel zum Leben übrig. Viele dieser Betriebe wollen wachsen, ob an einem Standort oder durch Filialisierung. Besser ist es im ersten Schritt natürlich, den Ur-Standort auszubauen und optimal zu nutzen. Wachstum kostet Geld, Sie müssen in Marketing, Administration, Organisation, sowie Aus- und Weiterbildung investieren und dazu braucht es strategische Überlegungen und Finanzplanung. Um die fachliche Qualität zu sichern, Marketingkonzepte zu entwickeln, betriebswirtschaftliche Strukturen aufzubauen und die vielen anderen Aufgaben professionell erledigen zu können braucht es Kooperationen.

Kooperationen machen kleine Betriebe schlagkräftiger. Schulungen, die ein Betrieb alleine nicht stemmen kann werden in einer Kooperation möglich. Mit kooperativem Einkauf lässt viel Geld sparen und eine Kooperation zur Kreditbeschaffung oder einer optimierten steuerberaterischen Versorgung hat man auch als Kleinunternehmen Zugriff auf professionelle Strukturen. Kooperationen sind hilfreich wenn sie richtig gemanaged werden. Geben Sue sich bitte nicht dem Gedanken hin, man bilde eine Kooperation und alles würde dann von alleine laufen. Kooperationen sind aufwändig, denn bevor sie laufen müssen die Ziele, der Nutzen, die Aufgaben, die Verteilung des Erfolgs und viele weitere Kleinigkeiten geklärt werden. Das müssen Sie in Ihrem Betrieb sowieso machen,  in der Kooperation gilt dasselbe Prinzip.

Kooperationen können natürlich auch scheitern. Meist passiert das, wenn die Ziele nicht sauber definiert und aufgeschrieben sind. Ich habe sehr häufig erlebt, dass Kooperationen mit einer guten Idee begonnen haben, dann aber durch Alleingänge von Kooperationsteilnehmern sehr schnell beendet wurden. Das ist in den Anfängen nicht weiter schlimm, denn wenn sich die unterschiedlichen Auffassungen von Zusammenarbeit schon früh zeigen ist noch nichts verloren. En Kooperationspartner kann zu Beginn besser ersetzt werden als im laufenden Prozess.

Problemlösungen für Zielgruppen finden

Phase 4 von 7 – Die Engpassanalyse

 

Die Engpass- oder Problemanalyse ist ein wichtiger Schritt im Strategieprozess. Die möglichen Spezialisierungen aus der Phase 2 werden hier bis auf den Kern durchleuchtet und so lange bearbeitet, bis Sie eine Lösung für die Zielgruppe haben. Nun geht es darum, die Probleme der Zielgruppe besser zu lösen als das der Wettbewerb kann. In der Engpassanalyse wird erstmals wichtig, dass Sie mit demselben Aufwand als bisher mehr Effektivität erreichen. Hohe Quantitäten von Fleiß, Kräften und Mitteln sind hier nicht wichtig, viel wichtiger ist die Qualität des Mitteleinsatzes. Bei der Nutzenanalyse liegt unser Fokus ganz klar auf dem Nutzen für die Zielgruppe und nicht auf unserem eigenen Nutzen. Der kommt sowieso, sobald Sie die effektivste Problemlösung für Ihre Kunden gefunden haben.

Haben Sie in den letzten Monaten einmal die Preislisten Ihrer Mitbewerber kontrolliert? Was steht da so drauf? Meistens gleichen sie sich. Warum ist das so? Der eine kopiert es beim anderen. So kreativ Friseure sein können, so unkritisch sind sie in strategischen Fragen. Stellen Sie sich doch einmal die Frage: „Welche Problemlösung biete ich? Was kann ich dabei besser als meines Mitbewerber?“ Und dann schauen Sie auf Ihre Preisliste und hinterfragen, was Angehörige potentieller Zielgruppen daraus lesen können. Sie werden sich oft abwenden und weggehen, weil es sie einfach nicht interessiert. Das Angebot unterscheidet sich nicht von anderen Friseuren. 80 Prozent der Friseurkunden in Deutschland wünschen sich eine bessere Beratung, respektive Beraterinnen oder Berater, die ihre Wünsche definieren können. Dagegen denken über Dreiviertel der Friseure, dass sie eine gute Beratung machen. Wenige sind so selbstkritisch und geben Nachholbedarf zu. Einem guten Berater sollte es nicht schwer fallen, seinen Kunden Informationen zu entlocken, die zur Lösung eines Engpasses führen. Wenn Sie selber allerdings gerne reden und weniger zuhören kommen Sie zu keinem befriedigenden Ergebnis.

Nehmen Sie die Meinung Ihrer Kunden ernst. Hören Sie auf Reklamationen, Beschwerden und Kritik. Eine Reklamation ist lediglich ein Aufruf dafür, dass die Problemlösung noch nicht so funktioniert wie angenommen. Für Sie ist die Reklamation ein Anlass, sich um die Kundin zu kümmern, nachzufragen, worin das Problem besteht. Der Sache auf den Grund zu gehen und die Ursache zu erkennen. Wo liegt der Fehler? Wo haben Sie etwas falsch eingeschätzt? Sie sind ein Mensch und damit fehlbar. Führen Sie deshalb eine Reklamationskultur ein, die es Ihnen erlaubt, mit Ihren Kunden entspannt über die Lösung des Problems zu diskutieren. Jede Minute, die Sie hier einsetzen, kommt hundertfach an Wert zurück wenn Sie der Lösung einen Schritt entgegengekommen sind.


Meine Empfehlungen

Betrachten Sie alles aus der Sicht der Zielgruppe

Jede Zielgruppe hat ihre eigenen, mehr oder weniger großen Probleme

Konzentrieren Sie sich immer auf den größten Engpass Ihrer Kundengruppe

Treten Sie in Dialog mit Ihrer Kundengruppe und sorgen Sie dafür, dass der Kontakt bestehen bleibt

Die Entscheidung über die Wichtigkeit des Problems trifft die Zielgruppe, nicht Sie

Nach der Lösung eines dringenden Problems gehen Sie sofort die Lösung eines nächsten Problems an

Die wichtigste Frage von allen ist: „Was hindert Ihre Zielgruppe daran, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?“

Strategie Phase 3 Zielgruppe

Phase 3 von 7 – Zielgruppe bestimmen

 

Eine wichtige Entscheidung im strategischen Prozess ist die Definition der Zielgruppe die wir in unserem Betrieben haben wollen. Grundsätzlich gilt: Je exakter die Zielgruppe definiert ist, desto exakter ist die Ansprache und desto weniger Streuverlust haben Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen. Zielgruppen bestehen immer aus Menschen. Se sind kein Segment, kein Geschäftsfeld und auch kein Markt. Menschen sind der Markt, und Menschen müssen wir ansprechen. Je genauer wir die Probleme unserer Zielgruppe(n) treffen, desto mehr Menschen in der Zielgruppe fühlen sich von unserem Angebot angezogen.

Der Markt besteht aus Menschen

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Menschen kaufen Problemlösungen. Kunden mit feinen Haaren wollen Volumen. Kunden mit Naturlocken wollen Glanz. Sie können diese Liste selber weiter definieren und für jedes Problem gibt es eine Lösung. Die Crux dabei: Wenn unsere anvisierten Kunden unser Angebot nicht kennen, dann können sie es auch nicht kaufen. Wenn Sie nicht bekannt sind, können Sie demnach nicht erfolgreich sein. Deshalb macht es Sinn, sich eine kleine, sauber definierte Zielgruppe auszusuchen, deren Probleme Sie dauerhaft lösen können. Spezialisieren Sie sich auf eine Dienstleistung, die Ihnen liegt und die Sie besser beherrschen als der Wettbewerb. Richten Sie sich am lokalen oder regionalen Wettbewerb aus, denn in den wenigsten Fällen fahren Kunden weite Strecken zum Friseur. Seien Sie mit einem unverwechselbaren Angebot  der Erste in Ihrer Stadt, anstatt mit dem Standardangebot einer von vielen in der Region.

Nicht jeder Kunde passt zu Ihnen

Zielgruppen zu bestimmen heißt, dass Sie nicht jedem alles Recht machen können und das auch nicht sollen. Wenn Sie alle ansprechen haben Sie kein klares Profil. Sie sind dann nur einer von vielen. Ihr Ziel muss der Beweis sein, dass Sie mehr drauf haben als Ihre Mitbewerber in der Stadt und sei es auch nur in einem kleinen Segment, das Sie besser beherrschen als alle anderen. Der Spezialist gewinnt immer. Denken Sie daran: „Everybodys Darling is everybodys Depp“.

Spezialisierung 

Wenn Kunden Ihr Angebot zu teuer ist können sie aus hunderten Salons einen aussuchen, bei denen das Preisgefüge ihrem Ausgabewillen entspricht. Sie haben Ihre auskömmlich kalkulierten Preise. Warum also soll es einen Grund geben, dass Sie Ihre Leistung unter Wert verkaufen? Strategie bedeutet auch Kunden abzulehnen, die nicht zu Ihnen passen. Friseure sind meist Generalisten. Sie lernen alles und bieten alles an, so will es der Ausbildungsrahmenplan. Ich frage mich, warum so wenige Friseure hinterfragen, ob das für alle Zeiten so bleiben muss? Ein Zehnkämpfer ist zwar der König der Athleten, aber er wird in jeder Disziplin vom Spezialisten geschlagen. Mir ist unverständlich, warum sich Mitarbeiter und oft auch Inhaber so sehr daran klammern, unbedingt Generalist sein zu wollen. Kein Friseur ist in jedem Bereich richtig gut. Jeder hat seine Spezialbegabung und die sollte er auch herausstellen, bis zur Perfektion entwickeln und verkaufen. Zur Strategiefestlegung gehört auch sich einzugestehen, wo Sie nicht gut sind. Wenn Sie das erkannt haben können Sie Aufgaben an die Mitarbeiter delegieren, die darin gut sind. Sie sind zwar Chef, aber Sie müssen weder alles können noch alles wissen.

Viel Freude mit der dritten Phase der strategischen Neuausrichtung. Downloaden Sie das begleitende pdf als Handlungsanleitung und legen Sie los mit der Suche nach einer Spezialisierung und der passenden Zielgruppe für Ihr Unternehmen.

Phase 2 von 7: Strategie für Friseure – Nutzen und Spezialisierung

Welchen speziellen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden? Haben Sie darüber schon einmal nachgedacht? In einem gesättigten Markt geht es vornehmlich um den Nutzen den ein potentieller Kunde in unserem Angebot sieht und es geht um die Überlegung sich zu spezialisieren. Friseure bieten ähnliche Dienstleistungen mit höchst unterschiedlichen Preisen an. Kunden sind verwirrt, weil sie den Nutzen nicht erkennen, den sie von Ihrem Angebot haben. Das führt immer wieder zu Preisdiskussionen, die meist frustrierend verlaufen, weil sich der Friseur in die Enge gedrängt fühlt. Gibt es überhaupt eine griffige Erklärung für die Preisunterschiede? Darüber müssen wir uns natürlich Gedanken machen, damit wir für zukünftige Diskussionen gewappnet sind.

Spezialisierung tut Not

Es geht aber auch anders, nämlich sich zu spezialisieren und ein unwiderstehliches Angebot an den Markt zu senden. In dieser Podcastfolge geht es um Nutzen und Spezialisierung. Es geht um die Überlegung, sich von der Masse der fast 90.000 Friseurbetriebe anzuheben. Es ist nicht schwer einzusehen, dass die schiere Anzahl von Friseurbetrieben eine strategische Auseinandersetzung mit dem eigenen Unternehmen fordert. Was können Friseure tun, um die Nase vor dem Wettbewerber zu haben? Welche Marktchancen haben sie? Keine, so lange ich anbiete was jeder anbietet. Viele, wenn ich mich mit Spezialisierung auseinandersetze.

Ich bin davon überzeugt, dass jeder Friseur eine bestimmte Veranlagung hat, die er nicht ernsthaft genug ausbaut. Wir fragen uns meist: „Was soll ich tun? Es gibt ja schon alles!“ Das stimmt, aber Spezialistentum wird immer gut bezahlt und wird auch immer nachgefragt. In einer Zeit der Großserieherstellung und Skalierung von Geschäftsmodellen sind die Manufakturen wieder schwer angesagt. Kleine, feine Betriebe, die sich auf einen kleinen Ausschnitt an Waren und Dienstleistungen konzentrieren, die bei den Großen durchs Raster fallen. Ein Einzelunternehmen mit Manufakturgedanken ist spezialisiert und damit schlagkräftig. Und den Großen bleibt gar nichts anderes übrig, als die Spezialisten machen zu lassen, weil sie wissen, sie könenn es selber nicht. Sie verfügen nicht über dieses Spezialwissen. Das können wir sehr gut auf unsere Betriebe übertragen.

Ein Filialist ist ein Tanker, ein Einzelbetrieb ein Schnellboot

Große Unternehmen brauchen eine stringentere Organisation als ein kleines Einzelunternehmen. Die Davids im Markt können deshalb mächtig werden, weil sie sehr flexibel sind. Sie sind so weit in ihre Spezialmaterie eingedrungen, dass sie ihre Geschäfte weitest gehend gefahrlos ohne größere Konkurrenz betreiben können. Im Friseurmarkt ist wahnsinnig viel Konkurrenz, deshalb müssen wir auch intensiver darüber nachdenken, wie wir uns von unseren Wettbewerbern absetzen können.

Laden Sie das pdf herunter und nehmen es als Anleitung für die strategische Umgestaltung Ihres Betriebes. Wenn Sie Fragen haben und Unterstützung brauchen freue ich mich über Kommentare oder den direkten Kontakt.

 

Strategie - spitz in den Markt

Phase 1 von 7: Strategie für Friseure – Spitz in den Markt!

 

Strategie für Friseure ist eine Serie von 7 Podcasts und begleitenden pdfs, mit denen Sie die strategische Neuaufstellung Ihres Unternehmens durchführen können. Die Podcasts mit den Downloads veröffentliche ich ab 7.8.2018 jeweils im Abstand von zwei Wochen immer montags. Sie haben so genügend Zeit, sich mit den einzelnen Phasen zu beschäftigen.

Wenn Sie Fragen dazu haben stehe ich gerne für die Beantwortung bereit.

Der Hintergrund des Strategieansatzes

Der Friserumarkt ist randvoll. Die Preise sind kaputt, das Image angekratzt. Friseure sind nicht gut angesehen. Das liegt nicht alleine an den niedrigen Löhnen, sondern ist die Summe vieler Versäumnisse in den vergangenen Jahrzehnten. Mit den mobilen Friseuren kämpfen über 90.000 Betriebe die im deutschen Markt ums Überleben. Unschwer zu erkennen, dass dieser Verdrängungswettbewerb ungesund ist. Friseurdienstleistung ist in den Augen des Verbrauchers austauschbar, in jedem Salon wird dasselbe angeboten. Die Unterscheidungen sind marginal, zum Großteil auch deshalb, weil einer den anderen ohne groß nachzudenken kopiert. Wenn ich die Frage stelle: „Welche Zielgruppe sprecht ihr denn an?“ erhalte ich meist die Antwort: „Mir sind alle willkommen.“ Herzlichen Glückwunsch zur Gesichtslosigkeit.

Wer heute im Friseurmarkt Erfolg haben möchte braucht ein unverwechselbares Image. Strategie ist das Werkzeug dafür.

Die meisten Friseuse kümmern sich sehr viel um ihre fachlichen und konzeptionellen  Inhalte, und definitiv zu wenig um die strategische Ausrichtung ihrer Unternehmen. Als Unternehmen in einem übervollen Friseurmarkt muss ich mir ein paar Fragen stellen, um Klarheit in meine Marke und in mein Angebot zu bringen.

Schwenk: Kennen Sie das? Blumen und mehr. Wolle und mehr. Wohnaccessoires und mehr. Haare & mehr. Was soll das …mehr sein? Service, Höflichkeit, Freundlichkeit, Fachkompetenz, Aufmerksamkeit? Sind das die mehr-Werte? Das kann nicht gemeint sein, denn das sind die Grundvoraussetzungen für den Friseurberuf. Benennen Sie was Sie haben, verstecken sie es nicht hinter …mehr. Definieren Sie Ihre Leistung. Spezialisieren Sie sich und verkaufen Sie diese Spezialisierung mit allen Möglichkeiten des Internetmarketings.

Ich bin mal durchs Netzt gesurft und ich habe eine Menge schlechter Werbeaussagen für Friseursalons in Berlin, Frankfurt, Stuttgart und in einer nördlichen Kleinstadt in den Suchergebnissen auf der ersten Seite gefunden. Der Suchbegriff war in allen Fällen gleich: Friseure in (Stadt)… Da stehen dann Dinge wie:

persönliche Beratung – modisch & trendbewusst – beeindruckende Ergebnisse – typgerechte Stylings.

Oder: Wir sind Ihr professioneller Partner für ein glamouröses und schönes Auftreten!

Oder: Mehr als Haar und Styling – Im Trend.

Oder: Wir sind der 5 Sterne Friseur in…

Oder: Ihr Friseur in….ist hell und freundlich gestaltet.

Aber hallo! Was soll ich denn dort kaufen wollen? Diese Messages sagen überhaupt nichts aus, bzw. haben sie nichts mit dem Angebot zu tun, das mich dort erwartet.

  • Der strategische Ansatz:
    Welchen Nutzen biete ich meinen Kunden?
    Welche Spezialisierungen kann ich bieten? Wo liegt der Vorteil für die Kunden wenn sie zu mir kommen?
  • Spezialisierung, Nutzen für die Kunden, Zielgruppendefinition, das sind die Themen mit denen Sie sich zukünftig auseinandersetzen müssen, um im Friseurmarkt Erfolg zu haben.
Gutscheine Gress Friseure Die Haarexperten

Gutschein-Marketing

QR-Code Gutscheine

QR-Code Gutscheine

Scannen Sie den QR-Code mit einem QR-Code Reader und besuchen Sie die Gutscheinseite auf unserer Website. Das funktioniert übrigens auch wenn Sie den kleinen Code im Titelbild scannen.

Zusatzinformation Augmented Reality:
Laden Sie sich bitte den AR-Reader Layar aus dem PlayStore oder dem AppStore herunter, installieren ihn auf Ihrem Smartphone und scannen den oberen Teil des Bildes. Nutzen Sie am besten . diesen QR-Code zum Download der App:

QR-Code Download Layar App

QR-Code Download Layar App

Heute geht es um Marketing mit Gutscheinen und die rechtlichen Hintergründe dafür. Mein Mentor sagte in einem seiner höchst interessanten beratenden Monologe einmal zu mir: „Jeder muss einen Nutzen haben, jeder muss ein Problem gelöst bekommen“. Er war ein sehr erfolgreicher Geschäftsmann, und er hat im übertragenen Sinne damit natürlich gemeint, dass wir zuerst an die Bedürfnisse des Kunden denken müssen. Ist der Nutzen hoch, spielt der Preis eine untergeordnete Rolle. Das merken wir auch mit unseren Gutscheinen.

Wir haben in den vergangenen zehn Jahren viel Vertrauen bei unseren Kunden aufgebaut. Zu Beginn hatten viele Kunden Bedenken, uns 1000 Euro und mehr für ihr Jahresbudget anzuvertrauen. Über die Jahre haben wir bewiesen, dass wir vertrauenswürdig sind und dass das Geld unserer Kunden bei uns gut aufgehoben ist. Gutscheine sind bei uns fester Bestandteil des Marketingkonzepts.

Natürlich haben wir einen hohen Nutzen für unseren Betrieb, aber der Nutzen für unsere Kunden ist noch deutlich höher. Wir bieten eine Auszahlungsgarantie des Restwerts wenn Kunden bspw. den Wohnort wechseln. Wir bieten hohe Rabatte im Tausch gegen mehr Cash-Flow auf unserem Konto. Alle Gutscheine sind übertragbar und unsere Kunden können Produkte und Dienstleistungen damit kaufen. Wir behandeln Gutscheine wie Bargeld und garantieren freie Verfügbarkeit des Guthabens. Durch das Vertrauen unserer Kunden verkaufen wir pro Jahr durchschnittlich Gutscheine im Wert von 75.000 Euro.

Hören Sie sich den Podcast an und erfahren mehr zu wichtigen rechtlichen Punkten die für das Gutschein-Marketing wichtig sind.

 

Terminkalender Vorausbuchung

Vorausbuchung sichert Umsatz

 

Unsere Kunden sind es mittlerweile gewöhnt, dass wir sie im Salon konsequent wegen des nächsten Termins ansprechen. Mittlerweile haben wir eine Vorausbuchungsquote von durchschnittlich 62 Prozent erreicht. Damit ist unser Minimalanspruch erfüllt, unsere interne Kennzahl für die Vorausbuchung liegt bei 60 Prozent. Das ging nicht von heute auf morgen, wir haben drei Jahre dafür gebraucht und sind immer noch mit höchster Konzentration hinter jedem einzelnen Termin her. Für mich ist die Vorausbuchung essentiell für den dauerhaften Erfolg unseres Betriebs.

Der Wettbewerb in der Stadt

Die Esslinger Kernstadt wird von einer Ringstraße eingefasst. Bei meinem letzten Rundgang habe ich 20 Friseure gezählt. Wenn unsere Kunden in der Innenstadt ihre Besorgungen machen laufen sie mit absoluter Sicherheit an einem Friseursalon vorbei. Wenn unsere Kunden in das nahe Stuttgart gehen gibt es ebenfalls eine Fülle von Einkaufswegen die an Friseursalons vorbei führen. Innerhalb von sechs Wochen sehen unsere Kunden sicher an die hundert plus Mitbewerber, die alle um eine zusätzliche Kundin froh wären. Alle Mitbewerber senden einen Reiz aus, und wenn unsere Kunden diesem Reiz erliegen sind sie weg. Die Vorausbuchung sorgt dafür, dass unsere Kunden nicht über den Wechsel zu einem anderen Friseur nachdenken, weil sie ihren Termin bei uns sicher haben. Ok, wenn wir schlecht gearbeitet haben hilft das natürlich auch nicht, aber dann macht sie sowieso keinen Folgetermin aus.

Dauerhafter Erfolg

Wenn wir dauerhaft erfolgreich sein wollen müssen wir alle Register ziehen, um unsere Kunden zu halten. Eine super fachliche Leistung ist selbstverständlich, ebenso wie die Betreuung über die Salontür hinaus. Ein bereits im Salon vereinbarter Termin erhöht die Wahrscheinlichkeit dramatisch, dass wir die Kundin binden können. Das Team, die Stimmung, der Service, die Begrüßung, die Verabschiedung, die Beratung und stimmige Werbeunterlagen müssen aus einem Guss sein. Nur wenn das Wohlgefühl hoch ist steigt die Chance auf einen Folgetermin. Und der muss direkt im Salon erfolgen.

Kundenservice

Für die Kunden hat Vorausbuchung viele Vorteile. Sie erhalten ihren Wunschtermin, haben keine Wartezeiten bis sie einen Termin bekpmmen, sie müssen nicht telefonieren, der Haarschnitt sitzt immer und der Ansatz wird regelmäßig gefärbt. Wenn unsere Kundin keinen Termin ausmacht fällt ihr nach sechs Wochen ein, dass sie mal wieder kommen könnte, und dann hat sie zwei Wochen Wartezeit bis ein passender Termin gefunden wird. Das bedeutet für den Salon, dass wir deutlich mehr Kunden akquirieren müssen, um den Leerlauf niedrig zu halten. Die Vorteile der Vorausbuchung sind hoch. Es gibt nicht nur weniger Umsatzschwankungen, der Umsatz wird planbarer, die Jahresplanung exakter und die Motivation der Mitarbeiter ist höher. Alles Begleiterscheinungen eines konsequenten Terminverkaufs.

Engere Bindung

Wenn die Mitarbeiter Umsatzprovision erhalten – wovon ich ausgehe – bedeutet die Vorausbuchung für sie eine höhere Grundauslastung und damit einen gesicherten Umsatz. Die Mitarbeiter können die Besuche ihrer Kunden durch entsprechende Beratung von acht auf sechs Wochen reduzieren, das ist ein weiterer Pluspunkt für die Vorausbuchung. Zusätzlich stehen an jedem unserer Bedienungsplätze DIN A6 Beauty Planer mit Terminen zwischen drei und acht Wochen vom Besuchstag an gerechnet. vom heutigen Termin an gerechnet. Mittlerweile ist es völlig normal, dass Kunden ihre Termine mit dem Beauty Planer checken und ihre Termine buchen. Sehr interessant ist die Zunahme der Jahresbuchungen, was uns natürlich sehr freut. Bei gut gebuchten Mitarbeitern mit einem hohen Vorausbuchungsfaktor sind mittlerweile zwei bis drei Termine im Voraus die Regel. Die Berechnung des Faktors ist simpel. Auf meiner Webseite können Sie eine Vorlage mit der Berechnungsformel downloaden.

Gegenargumente gibt es keine

Ich kenne die Gegenargumente. Ja, wenn ein Mitarbeiter krank wird oder der Termin aus anderen Gründen ausfällt ist es für die Kundin schwierig wieder in den Takt zu kommen. Das kommt aber so selten vor, dass der positive Aspekt einer starken Vorausbuchung dieses Problem bei weitem überwiegt. Machen Sie Ihre Entscheidung bitte nicht von den Problemen mit ein paar wenigen Kunden abhängig. Buchen Sie die Kundin ein- oder zweimal bei einer Kollegin ein und bieten ihr in Folge die weiteren Termine bei ihrer Stammfriseurin an, dann ist sie wieder im Takt. Die Lösung des Terminproblems liegt wie immer in der richtigen Kommunikation.

Testen Sie die Vorausbuchung, ich lege Ihnen dieses fantastische Werkzeug zur dauerhaften Umsatzsicherung hiermit ans Herz. Laden Sie sich die Vorlage des Erfassungsbogens und eine Anleitung zur Einführung der Vorausbuchung auf meiner Webseite herunter, dort finden Sie auch Informationen zum Kennzahlensystem und zum Inhalt meines Seminars „Friseurbetriebe erfolgreich entwickeln“.

Ihnen eine gute Zukunft. Bleiben Sie gesund und bleiben Sie erfolgreich.
Ihr Peter Gress