Lohnerhöhung selbst bestimmt
Heute erzähle ich Ihnen etwas darüber, wie Ihre Mitarbeiter ihren Lohn selber bestimmen können, und von welchen Umständen es abhängt, dass das funktioniert.
Meine Vorannahme ist die, dass jeder von Ihnen mindestens tarifliche bis übertarifliche Löhne bezahlt und die Mitarbeiter über ein Provisionsmodell an ihrem Umsatz beteiligt sind. Warum ist das wichtig? Jeder Mensch, also auch Ihre Mitarbeiter, sind erfolgsgetrieben. Sie wollen Anerkennung, gute Bezahlung, in ein funktionierendes Team eingebunden sein und sie erwarten ein klares Unternehmenskonzept, in dem sie sich wiederfinden. Damit sind schon alle Grundvoraussetzungen erfüllt, damit das Arbeitsleben im Salon produktiv ist. Wenn sie darüber hinaus noch für ein inspirierendes Arbeitsumfeld sorgen kann gar nichts mehr schief gehen.
Ich erzähle über Erfahrungen und Systeme die in unserem Betrieb funktionieren und die sich über die Jahre bewährt haben. Ein Unternehmen mit Kennzahlen zu führen ist immens wichtig. Das müssen Sie aber selber initiieren, Ihr Steuerberater hilft Ihnen dabei nicht automatisch. Er muss seine Informationen von Ihnen bekommen. Sie müssen ihm sagen wie er die Zahlen in der BWA darstellen soll, damit Sie mit wenigen Blicken sehen, wie es um Ihren Betrieb bestellt ist. Also verabschieden Sie sich von falschen Erwartungen an Ihrem Steuerberater, denn er kann nicht wissen was Sie brauchen, wenn Sie es ihm nicht sagen. Sie sprechen in der Beratung schließlich auch mit Ihren Kunden, um von ihnen all die Informationen zu erhalten, die Sie in die Lage versetzen, eine passgenaue Leistung abzuliefern.
Um gute Löhne zahlen zu können und den Betrieb so produktiv wie möglich auszurichten, brauchen Sie Kunden. Nicht für sich selbst, sondern vor allem für Ihre Mitarbeiter. Wenn Sie selber zu viele Kunden bedienen und Ihre Mitarbeiter zu viel Leerlauf haben, dann stimmt vielleicht der Umsatz am Ende des Tages. Aber es ist nicht der Sinn eines Unternehmens, dass der Chef viel arbeitet, damit er sich die unproduktiven Zeiten seiner Mitarbeiter leisten kann. Ich denke anders herum: Ich nehme mir mehr Zeit, um Kunden zu gewinnen, die meine Mitarbeiter produktiv machen, und arbeite selber weniger am Kunden. So herum rechnet die Formel. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass ich als Chef dafür verantwortlich bin, dass Kunden in den Salon kommen. Das ist meine wichtigste Aufgabe als Unternehmer.
Im Gegenzug sind meine Mitarbeiter dafür verantwortlich, dass sie die Kunden wieder in den Salon zurück bringen. Das versteht sich von selbst. Können meine Mitarbeiter die benötigten Leistungen zur Kundenbindung nicht erbringen, dann muss ich sie schulen, bzw. schulen lassen. Wenn sie dann immer nicht in der Lage sind, ihre Kunden zu binden, dann sind es nicht die richtigen Mitarbeiter für mich. Denn es macht definitiv keinen Sinn, von einem Menschen etwas zu verlangen, das er offensichtlich nicht erbringen kann.
Aber kommen wir zurück zum Thema. Wenn alle betrieblichen und persönlichen Voraussetzungen passen steht der eigenen Lohnerhöhung nichts mehr im Weg. Wie es funktioniert und was müssen Sie dafür tun müssen beschreibe ich Ihnen im Folgenden:
Ein Beispiel: Unsere Mitarbeiter müssen ihren Grundlohn viermal umsetzen. Nehmen wir mal an, eine Meisterin verdient 2.500 Euro, dann muss sie im Monat 10.000 Euro mit Dienstleistungen umsetzen bevor sie Provision erhält. Im Jahr sind das das 120.000 Euro Umsatz. Gesetzt den Fall sie erarbeitet 130.000 Euro Umsatz, dann hat sie eine Übererfüllung von 10.000 Euro. Nun kann sie sich für das folgende Jahr maximal 60 Prozent des Überschusses, also 6.000 Euro, durch zwölf Monate teilen und sich selber eine Lohnerhöhung von 500 Euro pro Monat zuteilen. Sie kann sich aber auch weniger genehmigen, wenn sie nicht sicher ist, dass sie den höheren Pflichtumsatz im folgenden Jahr nicht erreichen kann.
Nach der Lohnerhöhung über 500 Euro hat sie nun einen Bruttolohn von 3.000 Euro. Das bedeutet einen geforderten Mindestumsatz von 12.000 Euro pro Monat, um ihr Soll zu erfüllen. Durch die Ganzjahresbetrachtung, also der Jahreszielplanung, kann fehlender Umsatz in einem Urlaubsmonat oder einer Krankheitheitszeit in den anderen Monaten ausgeglichen werden. Stichtag der Berechnung ist immer der 31.12. eines Jahres.
Und nun die Frage, die Ihnen wahrscheinlich jetzt auf den Lippen liegt: Was mache ich, wenn die Mitarbeiter den geforderten Jahresumsatz nach der Lohnerhöhung nicht erreichen? Das passiert praktisch nicht, denn die restlichen 40 Prozent des Jahresüberschusses dienen als Puffer. Darüber hinaus gehen wir davon aus, dass jeder Mitarbeiter folgende geforderte Maßnahmen zielstrebig umsetzt, um seine Kunden wieder in den Salon zu bekommen: 1. Gute Beratung mit Cross-Selling für einen höheren Dienstleistungsumsatz, 2. Vorausbuchung für den Verkauf von Terminen im Salon, 3. Produktverkauf und 4. den Farbanteil. Sind alle diese Maßnahmen abgedeckt ist das erreichen des Vorjahresumsatzes kein großes Problem. Natürlich, das gebe ich zu, lastet mehr Druck auf den Mitarbeitern. Aber das halte ich für legitim, denn ich sehe es nicht als meine Aufgabe an, eine automatische Vollversorgung ohne Gegenleistung zu garantieren. Die Gegenleistung ist in diesem Fall der höhere Druck, die Kunden mit all den zur Verfügung stehenden Maßnahmen an den Salon zu binden.
Ein paar Sätze noch zu meinen Anforderungen an die Mitarbeiter: Es ist für mich ein wichtiger Prozess, dass meine Mitarbeiter die Ziele des Unternehmens kennenlernen. Sie müssen lernen, dass der Erfolg eines Friseurunternehmens nicht nur von den Handlungen des Chefs abhängt, sondern in einem überaus wichtigen Maß vom Engagement und der Motivation der Mitarbeiter selber. Ich biete das Umfeld, den Status und das Preisniveau mit dem meine Mitarbeiter ihre Umsätze realisieren und dadurch mehr Geld verdienen können. Ein erfolgreicher Salon ist eine sehr, sehr fein justierte Waage die sehr, sehr leicht aus der Balance kommen kann wenn die Menschen darin nicht in höchstem Maße kundenorientiert denken.
Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Öffnung von Kosten- und Umsatzkennzahlen zu mehr Verständnis für das Zusammenspiel der Vorgänge in einem Salonunternehmen führt. Offene Bücher bedeuten natürlich nicht, dass jeder Mitarbeiter weiß, was seine Kollegen oder gar der Chef verdienen. Es ist aber extrem hilfreich wenn Mitarbeiter wissen, wie viel Material maximal im Kabinett verbraucht werden darf, wie hoch der Umsatz im Verkauf sein muss, damit sich das Warenlager finanziert, was Weiterbildungen kosten und was sie langfristig gesehen bringen müssen, wieviel Prozent Gewinn das Unternehmen mindestens machen muss, damit Investitionen zur Zukunftssicherung getätigt werden können. Mitarbeiter sollen wissen wie sich die laufenden Kosten zusammensetzen und welche Möglichkeiten wir haben, um diese Kosten positiv zu beeinflussen. Und sie müssen wissen, dass ein Unternehmen nur eineinziges Ziel hat, nämlich Gewinn zu machen. Wir haben Spaß bei der Arbeit, aber wir führen unser Unternehmen nicht zum Spaß. Das ist ein extrem wichtiger Unterschied. Meine Aufgabe als Chef ist es daher, meinen Mitarbeitern diesen Unterschied vollkommen klar zu machen. Und das funktioniert, Sie müssen es allerdings ständig kommunizieren und vorleben.
Mit der eigenen Lohnerhöhung übergeben wir den Mitarbeitern viel Selbstverantwortung, denn sie werden am Ende des Jahres ganz klar an ihrer Leistung gemessen. Mit den Zahlen ist es wie im richtigen Leben, alles was ich mache fällt auf mich zurück.
Wenn Sie Lust auf mehr Kennzahlen und deren positive Beeinflussung haben, dann würde ich mich sehr freuen, wenn Sie zu meinem Seminar „Friseurbetriebe erfolgreich führen mit Kennzahlen“, am 25.6.2017 nach Esslingen kommen. Ich habe nicht nur die Kennzahlen im Gepäck, sondern viele Ansatzpunkte, mit denen Sie Ihre Kennzahlen positiv beeinflussen können. Genannt seien die Spendit Karte zur cleveren Bezahlung von steuerfreien Zuwendungen, ein Rechnungsmodell für die Eindämmung des Verbrauchs von Kabinettware, ein Kalkulations-Chart für die Haarfarbe und ein cleveres Modell für ein Mitarbeiter-Meeting zur Einführung der Kennzahlen im Unternehmen. Und das Wichtigste: Ich stelle Ihnen einen neuen Friseur-Kontenrahmen mit integrierten Kennzahlen für die BWA vor, mit dem Sie auf zwei Blättern sehen, wo Sie mit Ihrem Unternehmen im laufenden Geschäftsjahr stehen.