Controlling Archive - Peter Gress

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Eispickel für konzentrierte Kraft

Ohne Alleinstellungsmerkmal geht es nicht

60% der Friseurbetriebe haben dieselben Dienstleistungen auf der Preisliste, zu nahezu identischen Preisen. Was gleich ist, ist austauschbar, denn es ergibt sich kein erkennbarer Nutzen für potentielle Neukunden. Die Salons haben kein Alleinstellungsmerkmal. Woher kommt der Hang zum Gleichen?


Ich nenne es das “Generalisten-Syndrom”. Friseure werden zu Generalisten ausgebildet. Das ist vom Ansatz her gut, denn die theoretischen und praktischen Grundlagen müssen vermittelt werden. Was fehlt ist die weiterführende Spezialisierung. Beispiel: Juristen und Mediziner absolvieren ihr Grundstudium, dann spezialisieren sie sich. Der eine Jurist wird Scheidungsanwalt, die andere Verkehrsrechtlerin, der eine Arzt spezialisiert sich auf Zahnmedizin, die andere Ärztin auf Dermatologie. Für Friseure gibt es keine offiziell anerkannten weiterführenden Spezialisierungen, sie bleiben Generalisten.

Als Generalist am Markt erfolgreich sein zu wollen hat den cw-Wert eines Scheunentors. Dahinter steckt keine Kraft. Löcher schlägt man mit einem Pickel, denn dabei konzentriert sich die gesamte Kraft auf einen Punkt. Das ist wesentlich effektiver und bringt einen schneller ans Ziel. Sich auf wenige Dienstleistungen zu konzentrieren hat den Vorteil, dass Sie schneller große Erfahrung aufbauen und Sie Ihre Leistung für einen höheren Preis verkauft können. Expertise schafft Vertrauen und Nutzen für potentielle Neukunden.

Wie schaffe ich Alleinstellung? Durch systematisches und analytisches Hinterfragen der persönlichen Vorlieben. Durch nicht vergleichbare Dienstleistungen. Durch die individuellen Stärken der Mitarbeiter. Durch Neu- und Querdenken. Durch Investitionen in Aus- und Weiterbildung. Wenn alle dasselbe machen heißt das nicht automatisch, dass alle Recht haben.

Eine Lösung ist die konsequente Umsetzung der Mewes-Strategie. Die Strategie besteht aus vier Prinzipien und sieben Phasen. Mit meinem Kompakt-Kurs erhalten Sie einen kostenlosen Einblick in die Mewes-Strategie (auch engpasskonzentrierte Strategie oder EKS genannt), die Ihnen eine Alternative aufzeigen kann, wenn Sie sich mit dynamischer Veränderung beschäftigen wollen.

Zeit aufmerksam beobachten

Warum Kennzahlen wichtig sind

Kennzahlen sind eine Seite der Medaille, wenn auch eine wichtige. Vergessen Sie aber bitte bei aller Zahlenkontrolle nicht, dass Ihre Mitarbeiter  nur dann produktiv arbeiten können, wenn Sie ihnen dauerhaft Wertschätzung zollen. Ich unterscheide hier zwischen dem materiellen und dem immateriellen Bereich des Unternehmens, die beide ausgewogen sein müssen, damit das Unternehmen dauerhaft erfolgreich sein kann.

Wann sind meine Mitarbeiter rentabel? Wie bestimme ich das Limit meines Wareneinsatzes? Wie hoch darf der eigentlich sein? Warum macht es Sinn, Verkauf und Kabinettware zu trennen? Und warum ist die Bestimmung des Verkaufs in Prozent nicht aussagekräftig? Es gibt viele Themen die ich mit Ihnen im Seminar diskutieren möchte.

Vielleicht haben Sie schon einmal einen meiner Texte gelesen. Wenn das so ist kennen Sie eventuell meinen Standpunkt zur einzig wirklich wichtigen kritischen Zahl im Friseurgewerbe, der Zeit! Die Zeit ist unsere Achillesferse, sie ist das einzige Produkt das wir verkaufen. Nicht Haarschnitt, Haarfarbe, Strähnen, Balayage und Treatments sind wichtig, sondern die Zeit. Ich weiß, das geht gegen die Friseurehre, aber Sie werden erkennen, dass die Zeit der einzig ausschlaggebende Faktor unseres täglichen Tuns ist.

In einer normalen Friseurkalkulation spielt zwar auch der Wareneinsatz eine große Rolle. Wenn Sie für eine Haarfarbe 50 Euro nehmen sollten Sie darauf schauen, dass Ihr verarbeiteter Rohstoff  durchschnittlich acht Prozent nicht übersteigt. Nehmen Sie für dieselbe Haarfarbe 150 Euro brauchen Sie sich über den Wareneinsatz keine Gedanken zu machen. Aber zurück zur kritischen Zahl Zeit.

Sie bezahlen ihre Mitarbeiter bei einer 38 Stunden Woche und fünftägiger Arbeitszeit pro Tag für 7,6 Stunden Anwesenheitszeit. Wie viele Termine sind davon gebucht? Und zu welchem Durchschnittspreis? Und wie viel Zeit brauchen Ihre Mitarbeitern für einen Haarschnitt, eine Haarfarbe oder eine Balayage? Die investierte Zeit muss in der Kasse ankommen, darauf kommt es betriebswirtschaftlich gesehen an. Wenn Sie wissen, was ihre Arbeitsminute kostet, können Sie ihre Dienstleistungen exakt timen und kalkulieren, deshalb ist die Minutenkalkulation eine wichtige Voraussetzung für einen auskömmlichen Gewinn.

Sie haben nur die begrenzte Zeit des Tages, in der Sie und ihre Mitarbeiter im Salon arbeiten. Wenn Sie in dieser Zeit nicht genügend Umsatz erwirtschaften, bekommen Sie auf die Dauer ein Problem mit Ihrem Gewinn. Aus nachvollziehbaren Gründen können Sie Ihre Arbeitszeit nicht vervielfältigen und mehr Arbeit würde demnach auch nicht mehr Umsatz und Gewinn bringen, weil Sie durch die Mehrarbeit nur den Verlust aus den vorher geleisteten Stunden ausgleichen. Sie sehen, der Fokus auf die Zeit macht sehr viel Sinn.

Behalten Sie also die „kritische Zahl“ Zeit im Auge und denken Sie nicht mehr nur in Dienstleistungen.

Fische im Teich rangeln um Futter

“Wenn es besser werden soll, muss ich etwas ändern.”

Mein Seminar “Raus aus der Vergleichbarkeit” zeigt Ihnen, wo Sie Potential für einen höheren Kundennutzen finden und wie Sie Ihre Wertschöpfung steigern.


In einem vollen Markt wie dem Friseurmarkt müssen zukünftig zwangsläufig Salons auf der Strecke bleiben, weil es einfach zu viele davon gibt. Noch läuft es in Deutschland wirtschaftlich rund, und die Kunden geben reichlich Geld aus. Das ändert sich jetzt jedoch langsam, denn vier Quartale in Folge ging die Wirtschaftsleistung in Deutschland zurück. Die Zeichen stehen auf Abkühlung, deshalb werden die Verbraucher vorsichtiger und geben zukünftig weniger Geld aus. Darauf müssen sich nicht nur Friseure, sondern alle Handwerker einstellen. Längere Besuchszeiten, Abwanderung in Billig-Filialen und Privatleistungen werden zunehmen, bedeutet weniger Umsatz für die Salons, das werden viele nicht überleben. Deshalb ist jetzt die Zeit zur Neuaufstellung. Dabei helfe ich Ihnen.

Wo stehen Sie? Welche Probleme haben Sie derzeit? Welche speziellen Dienstleistungen bieten Sie an? Was macht Sie am Markt einzigartig? Sind Sie ein attraktiver Arbeitgeber? Diese und weitere Fragen klären wir im Seminar. Sie sind Teil einer kleinen Seminargruppe und stehen im direkten und intensiven Austausch mit den anderen Teilnehmern und mir. Nutzen Sie den Vorteil des neuen Formats “Raus aus der Vergleichbarkeit” und den Austausch für eine neue gedankliche Ausrichtung.