Betriebswirtschaft Archive - Peter Gress

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Rothaarige Frau mit Kleeblatt

Reduktion aufs Wesentliche

Im neuen Business Punk, Ausgabe 5, 2020, habe ich über das Motto des schwedischen Modelabels Asket gelesen: “Fuck fast fashion. Join the pursuit of less.” Es meint eine Reduktion auf das Wesentliche. Eine einzige Kollektion, die sich auf die wichtigsten Basics und wenige Farben beschränkt und für deren Optimierung die Nutzer nach ihrer Meinung gefragt werden. So wird sinnlose Produktion mit angegliederter Vernichtung eingeschränkt.

Verkehsschild Achtung!
Achtung Aufmerksamkeit!

Einen weitern kreativen und ressourcenschonenden Ansatz von Modevermarktung bietet Mud Jeans. Mud Jeans fußt auf der Idee des Jeans-Leasing. Du bezahlst pro Monat 9,95 Euro und nach zwölf Monaten gehört Dir die Jeans. Oder Du gibst sie zurück und bekommst eine neue. Die gebrauchte wird aufgearbeitet und wieder in den Kreislauf eingespeist. Meine Frage: Können wir Friseure einen solchen Ansatz nutzen?

Angebot reduzieren zugunsten hoher Qualität

Gress Friseure hat seine Leistungen in den vergangenen Jahren auf das für uns Wesentliche reduziert. Wir bieten Haarschnitte, Fönstylings, Calligraphy-Cuts, Balayages, Strähnen und Blond an. Innerhalb der Bereiche reduzieren und spezialisieren wir uns immer weiter. Selektion im positiven Sinn. Reduktion aufs Wesentliche im fachlichen Bereich und voller Service. Dabei muss alles auf sehr hohem Niveau ablaufen.

Wir fragen uns ständig: Was muss sein? Was nicht? Welche Chancen eröffnen sich durch höhere Nachhaltigkeit und Konzentration auf die Kernleistung? Welche Gefahren wirft die Spezialisierung auf? Wie können wir diesen Gefahren begegnen?

Spezialisierung ist segensreich, weil wir nach individueller Anlage schulen können. Das Budget für Weiterbildung wird planbarer und der ROI sicherer. Mitarbeiter haben mehr intrinsische Motivation, wenn sie ihre Stärken ausleben können. Sie sind dann auch inn der Beratung und der fachlichen Umsetzung besser. Und wo kann jemand mehr Bestätigung erfahren als bei dem was er am besten kann?

Nachhaltigkeit

Was ist das Wort Nachhaltigkeit heute noch wert? Mit Pseudo-Nachhaltigkeit lässt sich alles verkaufen. Hauptsache, es ist ein Label drauf: Blauer Engel, glückliche Tiere, unberührte Natur, stromeffiziente Bürogeräte, nachhaltige Forstwirtschaft – die Liste ist lang, und die Idee grundsätzlich gut. Aber welcher Ver-Braucher – in diesem Begriff steckt schon die Crux – hat die Zeit, die Hintergründe zu recherchieren? Das Label ändert nichts, wenn sich das System nicht ändert. Und wieder heißt es: Reduktion aufs Wesentliche.

Unternehmen wollen uns damit glaubhaft versichern, dass sie nicht nur unser Geld wollen, sondern dass wir mit dem Kauf ihrer Produkte das Klima retten. Das bekommt eine viel größere Bedeutung, weil Klimarettung durch Fridays for Future viel Aufmerksamkeit bekommt. Auf diese Zug springen Unternehmen gerne auf.

Vom Verbraucher zum Nutzer

Wir bezeichnen uns als Konsumenten und Ver-Braucher. Beide Begriffe taugen nicht für die Zukunft. Wir werden uns in Be-Nutzern wandeln müssen, ganz im Sinne der Cradle2Cradle Philosopbie. Rohstoffe, die wir der Natur entnehmen, fließen nach der Verwendung wieder in den Nutzungsprozess zurück. Das 100%-ige Recycling wird schon in die Gestaltung des Produkts einbezogen. Diese Prinzip ist das einzige, das uns Menschen nicht überflüssig macht. Intelligente Entnahme, Nutzung und Zurückführung in einen 360 Grad Kreislauf sichert unsere Existenz.

Konsumumstellung

Im ersten Schritt werden wir wohl unseren Konsum umstellen müssen. Nicht die Menge steht im Fokus, sondern die Qualität. Weniger kaufen, dafür länger nutzen. Zu konsumieren, weil es billig ist, ist die wüsteste Variante der Ignoranz. Viele Menschen kaufen mittlerweile nicht mehr, weil sie etwas brauchen, sondern, weil sie stolz darauf sind, etwas so billig wie möglich bekommen zu können. Ob es sich um T-Shirt oder Haarschnitt handelt, ist egal. Der Kick des Günstigen treibt sie in ihrer Konsumspirale vorwärts.

In der Lockdown- und Home Office Zeit hat fast jede(r) die Schränke geräumt und Klamotten entsorgt. Die Sammelorganisationen haben darum gebeten, nichts mehr in die Sammelkästen zu werfen, weil sie mit sortieren und verwerten nicht mehr nachgekommen sind. Tonnen von Kleidung wurden verbrannt, einfach damit sie weg sind. Und viele Verbraucher stellen sich die grundsätzliche Frage: Warum habe ich das Zeug überhaupt gekauft?

Der Wert einer Dienstleistung ist nicht der Preis

Einen Haarschnitt kann ich nicht wegwerfen, der ziert oder verunziert mich. Das kommt einerseits auf den Anspruch des Verbrauchers an, und andererseits auf das fachliche Können des Ausführenden. Wenn Leistung und Anspruch am unteren Ende verortet sind, ist der Preis niedrig. Dass billig nicht gleich preiswert ist, kann eine große Anzahl Menschen scheinbar problemlos ertragen.Wenn der Anspruch dagegen hoch ist, muss die Leistung hervorragend sein, sonst kann ich keinen hohen Preis verlangen.

Wie schaffen wir Friseure Nachhaltigkeit?

Was sagt John Ruskin zum Wert des Preises?

“Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte. Und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.

Es ist unklug zu viel zu bezahlen, aber es ist genauso unklug zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Bezahlen Sie dagegen zu wenig, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten … Das funktioniert nicht. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das eingegangene Risiko etwas hinzurechnen. Wenn Sie das aber tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.“

Eure Meinung ist gefragt

Inspiriert vom Mud Jeans will euch fragen, wie ihr zu einer Leasing- oder Flatrate für Neukunden steht? Schreibt mir gerne in die Kommentare oder schickt mir eine Mail.

Nach Corona kommt noch was

Das Ursache-Wirkungs-Prinzip ist in Coronazeiten außer Kraft gesetzt. Natürlich kommt nach Corona noch was, die Frage ist aber: was? Ich will einen persönlichen Ausblick wagen.

Controlling – Wieviel Geld haben wir verloren

Wie geht es weiter?

Man fragt mich derzeit oft: Wieviel Geld hast Du verloren? Konntest Du alle Mitarbeiter behalten? Wie geht es für euch weiter? Meine Antworten sind stereotyp: Wieviel Geld wir verloren haben kann ich erst sagen, wenn wir nach einem Quartal, also am 31.7.2020 den ersten amtlichen Kassensturz machen.

3 Faktoren entscheiden

Ja, wir konnten alle Mitarbeiter behalten. Unser Umsatz lag im Juni 2020 nur sechs Euro unter dem von 2019. Das ist gut. Wie es für uns weitergeht hängt von drei Faktoren ab:

  • Kommt nochmal ein Lockdown?
  • Wie lange dauert die Kurzarbeit?
  • Wie viele Menschen gehen in die Arbeitslosigkeit?

Käme nochmal ein längerer Lockdown, wäre es wahrscheinlich das Aus für unser Unternehmen. Dann würde sich die ultimative Frage stellen, wieviel von dem Geld das wir reinstecken müssten, in welcher Zeit wieder rauszuholen ist.

Corona-Soforthilfe zurückzahlen

Hinzu kommt, dass wir die Corona-Soforthilfe aller Voraussicht nach wieder in voller Höhe an das Land zurück überwiesen müssen. Das würde die Situation noch weiter erschweren.

Der Stand der Dinge

Kommt kein Lockdown lauert die Gefahr für unseren Friseurbetrieb in der Kurzarbeit und der Arbeitslosigkeit. Wer nur noch 67 Prozent seines Einkommens hat spart sich den Friseurbesuch. Wer arbeitslos wird sowieso.

Strategisch sind wir derzeit sehr gut aufgestellt. 74 Öffnungsstunden, zwei neue Azubis eingestellt, eine neue Teilzeitkraft im Stylisten-Level, Umsatz auf Vorjahresniveau, ein funktionierendes Team, effektives Online-Marketing und genügend Ideen in der Pipeline, um draußen Interesse zu wecken.

Mir ist bewusst, es ist eine Momentaufnahme. Morgen, übermorgen, nächste Woche kann alles anders sein. Die Rädchen drehen sich nicht mehr sauber ineinander, es gibt keine verlässliche Daten, auf deren Basis ich in die Zukunft planen könnte. Es ist in normalen Zeiten schon schwer genug, auf den Daten der Vergangenheit seine Zukunft zu planen.

Störung in Sicht

Störungen sind vorprogrammiert

Niemand weiß zu keiner Zeit, was kommt, egal wie ausgefeilt die Planungs-, Budgetierung- und Produktionsmodelle auch sein mögen. Das fordert meine Anpassungsfähigkeit heraus. Wurde mir je versprochen, dass unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft auf alle Zeiten reibungslos funktionieren? Ohne Störungen? Ich habe mich hinreissen lassen und geglaubt, dass es so wäre.

So kann man sich täuschen! Corona hat uns einen bösen Strich durch die Rechnung gemacht. Von einem auf den anderen Tag hat nichts mehr Bestand. Wir schwimmen im Trüben und Unsicherheit ist unser ständiger Begleiter. Das wird uns auch in Zukunft prägen. Dieses Gefühl wird uns nicht mehr loslassen. Ich bin gespannt, wie die nachfolgende Unternehmergeneration damit umgeht.

Agilität

Agilität ist eine Haltung. Sie wird für uns überlebenswichtig werden, denn jeden Tag kann heute eine unvorhergesehene Wendung den Plan von gestern über den Haufen werfen. Wir haben schon vor Corona gespürt, dass etwas anders wird. Die junge Generation konnte sich mit den Werten der Alten nicht mehr arrangieren, und vieles von dem was uns Älteren lieb und teuer war, hat die Jungen überhaupt nicht interessiert.

Vor Corona waren wir stark damit beschäftigt, den Regelbetrieb so störungsfrei wie möglich zu halten. Wir wollten ja Ziele erreichen, Ziele, die wir auf die Säulen der Vergangenheit gestellt haben. Von denen wir meinten, sie würden uns zum Erfolg führen, was oft gut funktioniert hat. Bis Corona kam.

Ende und Anfang

Die Digitalisierung hat Branchen durcheinander gewirbelt. Grenzenloses Wachstum wurde als Fake entlarvt. Globalisierung wurde aufs Rad geflochten und brutal zerpflückt. Wir konnten schon vor dem Virus in Ansätzen ahnen, dass Wandel in der Luft liegt.

Dass der Wandel durch Corona kam werden die Esoteriker als Strafe Gottes deuten, und auf eine krude Art haben sie im tiefsten Kern auch Recht. Nur dass es keine höhere Macht war, die für die Mutation des Virus gesorgt hat, sondern der Mensch. Der sich ja gottgleich sieht. Rückschlüsse sind erlaubt.

Checkliste Gewichtung

Lösungsansatz

So! Was resultiert nun daraus für unseren Betrieb? Wir werden den Fokus noch stärker auf die betriebswirtschaftliche Seite richten. Alle Preise, alle Kosten, alle Investitionen kommen auf den Prüfstand. Die Kostenüberwachung wird in den kommenden Monaten rigoroser sein und die zukunftsgerichteten Investitionen müssen gewichtet und teilweise verschoben werden.

Ausgenommen ist die Ausbildung. Trotz aller Kostenüberwachung dürfen wir bei der Ausbildung nicht sparen. Gut ausgebildete Fachkräfte sind unsere Überlebensgarantie für die Zukunft. Dafür gibt es keine Alternative.

Strategische Ausrichtung

Die strategische Ausrichtung spielt eine größere Rolle. Wir werden uns noch stärker spezialisieren und die Dienstleistungen ausdünnen. Alles, was kein Geld oder nicht genügend Geld bringt, wird ersatzlos gestrichen. Jedes Unternehmen hat solche Leistungen, die man entweder lieb gewonnen oder in der Planung vernachlässigt hat. Weg damit.

Es ist wie der Befreiungsschlag im Kleiderschrank. Weniger Ballast mitschleppen, effektiver schulen können, gezielter investieren und damit mehr Nutzen für die Kunden schaffen – das sind die langfristigen Ziele auf die es bei uns zukünftig ankommt. Ich bin nicht an kurzfristigen Angeboten, Rabatten, Aktionen interessiert. Das ist kurzfristig angelegtes Zuckerwatte-Marketing. Davon werden wir nicht satt. Ständig mit etwas neuem aufwarten zu müssen schadet der Langfristigkeit!

Roter Faden

Unser Roter Faden 2020 wird zum Roten Faden Dauerhaft. Der Fokus muss gnadenlos auf den Kundennutzen getrimmt werden. Alles, was nicht der Verbesserung der Kundenbeziehung und dem Kundennutzen dient darf gar nicht erst in meinen Fokus gelangen. Pro Kunde muss die Devise sein!

Hoher Kundennutzen

Ich glaube daran, dass wir mit radikaler Kundenzuwendung langfristig das beste Geschäft machen.

Warum wir für Beratung Geld verlangen

Heute geht es um die Frage, warum Handwerker ihre Beratung bezahlt bekommen müssen. Wir leben nicht vom reden, sondern von der handwerklichen Dienstleistung, die wir verkaufen. Beratung gehört selbstverständlich zu jeder Dienstleistung. Nicht selbstverständlich ist allerdings, dass wir unsere Zeit verschenken. Leider haben Kunden – und Kunden sind wir ja selbst auch – dafür nicht viel Verständnis, denn die allgemeine Erwartungshaltung ist es, umfassende Information zum Nulltarif zu erhalten. Was früher beim Autokauf die kostenlose Fußmatte war, ist heute der selbstverständliche Verbrauch von Handwerker- und Dienstleisterzeit.

Zeit ist unser wertvollster Rohstoff. Ich überziehe meine Aussage dahingehend, dass es im Grunde genommen egal ist, was wir in der uns zur Verfügung stehenden Zeit verkaufen. Hauptsache ist es, dass wir die investierte Zeit an der Kasse oder auf dem Konto realisiert bekommen. Wie das Wort schon sagt: wir investieren Zeit und bekommen einen Gegenwert dafür.

Ein interessantes wissenschaftlicher Buch über die Betrachtung der Zeit.

Das telefonische Termingespräch

Ich beschreibe mal ein ganz normales Terminbuchungsgespräch im Friseursalon am Telefon. Eine Kundin ruft an und bittet um einen Termin für eine Haarfarbe. Der Begriff “Haarfarbe” beinhaltet einen hohen Unsicherheitsfaktor. Wir fragen also nach, ob es sich um ein Glossing, eine Haarfarbe oder eine Tönung, um Strähnen oder eine Aufhellung, bzw. Blondierung handelt. Für ein Glossing buchen wir 30 Minuten, für eine Haarfarbe oder Tönung 60 Minuten, für Strähnen 120 Minuten und für eine Aufhellung und Blondieren sind locker mal drei bis vier Stunden drin, oft sogar noch mehr, je nach Ausgangslage und Zustand der Haare. Diese Unterschiede müssen wir klären, weil wir sonst weder die richtige Zeit hinterlegen, noch das entsprechende Entgelt erhalten.

Haarfarbe ist Sammelbegriff

Für unsere Kunden ist Haarfarbe ein Sammelbegriff. Sie verstehen darunter alle möglichen Farbdienstleistungen. Es ist verständlich, dass sie nicht wissen, dass jeder Farbdienstleistung ein Zeitraster hinterlegt ist. Deshalb müssen wir mit ihr schon am Telefon ein klärendes Gespräch darüber führen. Der Zeitbedarf von Glossings, Haarfarben, Tönungen und Strähnen lässt sich zeitlich recht gut kalkulieren. Wir kennen die Dauer des chemischen Prozesses und die Schnelligkeit unserer Mitarbeiter, dementsprechend kalkulieren wir den Termin zeitlich. Wenn wir für einen Kundin einen Strähnentermin buchen und die Kundin bekommt anstatt dessen eine Tönung, hat die Friseurin einen Terminausfall von 60 Minuten. Da lohnt sich die exakte Nachfrage.

Meist lässt sich so ein ausgefallener Termin dann auf die Schnelle nicht mehr verkaufen. Anders herum sieht das Problem so aus, dass vielleicht eine Tönung mit einer Stunde gebucht wurde, aber die Kundin gerne Strähnen hätte. Für eine qualitativ hochwertige Dienstleistung reicht dann die Zeit nicht. Entweder werden die Strähnen in qualitativ minderer Qualität durchgeführt oder es bleiben zwei Termine frei, nämlich die 120 Minuten für Strähnen, weil die Kunden keine Tönung will und die Friseurin keine Zeit für Strähnen hat. Ein neuer Termin wird vereinbart und 120 Minuten Arbeitszeit sind damit perdü.

Blondierung

Bei einer Aufhellung oder Blondierung wird es noch schwieriger. Hier hängt die Zeitdauer von mehreren schwer kalkulierbaren Fakten ab. Wie dunkel sind die Haare gefärbt? Wie lang sind die Haare? In welchen Gesundheitszustand sind die Haare? Waren sie schon einmal aufgehellt und wurde dunkle Farbe drüber gefärbt? Welche Art Haarfarbe war drauf? Reagiert die Haut auf das Farbprodukt? Alles das wissen wir nicht wenn wir den Termin am Telefon buchen.

Verantwortung

Es gibt Haarfarben, die lassen sich nur schwer bis gar nicht heller färben. Das liegt nicht am Können der Haarfärber, sondern an den Bestandteilen der Haarfarbe. Und es gibt Häute, die auf bestimmte Stoffe allergisch reagieren. Stellen Sie sich einmal vor, Sie beginnen eine Blondierung ohne einen Hauttest. Nach einer Stunde Einwirkest stellen Sie fest, dass die Haut juckt und sich rötet. Was passiert dann? Das Farbprodukt muss natürlich abgewaschen werden. Derweil sind die Haare noch lange nicht auf dem Helligkeitslevel, das die Kundin gerne haben möchte. Reklamation! Im schlimmsten Fall Anwalt und Entschädigung. Der Friseur hat seine Zeit investiert, die Kundin ist extrem unzufrieden und der Salon wird sie definitiv als Kundin verlieren. Und warum? Weil wir uns nicht getraut oder es einfach nicht für notwendig erachtet haben, einen bezahlten Beratungstermin zu vereinbaren, an dem wir eine Teststrähne, einen Hauttest und ein umfassendes Beratungsgespräch durchführen.

Beratungstermin

Ein Beratungstermin dauert 30 Minuten und kostet 30 Euro. Wir sichern uns damit ja nicht nur selber ab, sondern haben den optimalen Nutzen für die Kundin im Fokus. Wir müssen uns doch sicher sein, dass wir das besprochene Ergebnis auch erreichen können. Wenn ihr Architekt sagt, dass eine bestimmte Bauweise aus statischen Gründen nicht möglich ist, wird er das Haus als verantwortliche Fachkraft so nicht bauen. Wenn wir die Aufgabe nicht kennen, können wir sie nicht kalkulieren. Es ist auch für die Kundin besser, 30 Euro zu investieren und zu erfahren, dass die Haare den Färbeprozess eventuell nicht gesund überstehen, als das erst während der Arbeit festzustellen. Das bringt beiden Seiten nichts außer Ärger und Frustration.

Bei uns im Betrieb ist das klar geregelt. Wenn die Kundin diese Beratung nicht buchen will, können wir die Dienstleistung nicht durchführen, ihr also keinen Termin geben. Wir lassen sie ziehen. Besser sie kommt nicht, als dass wir eine unbefriedigendes Ergebnis abliefern. Eine Fachkraft investiert ihr wertvolles Wissen und ihre wertvolle Zeit, die sie als Selbstständige selber oder ich als Unternehmer bezahlen muss. Wenn die Kosten der geleisteten Zeit nicht verrechnet werden, stimmt meine Kalkulation nicht mehr. Ich verbrauche mehr Zeit, als ich durch den Verkauf der Dienstleistung einnehmen kann.

Win-Win Situation

Wie gesagt, als Handwerker haben wir nur die Zeit, die wir verkaufen können. Am Ende steht im besten Fall ein qualitativ hervorragendes Ergebnis, das der Kundin gefallen und uns einen Gewinn einbringen muss. Dann haben wir eine Win-Win Situation, mit der beide Seiten zufrieden sind. Diesem Ziel musss ich alles andere unterordnen.

In vielen Fällen sagen mir Kolleginnen und Kollegen, die Beratungszeit sei in die Dienstleistungspreise einkalkuliert. Sehe ich mir aber die durchschnittlichen Haarfärbepreise in Deutschland an, ist da gar nichts einkalkuliert. Die durchschnittlichen Farbpreise selbst werfen so gut wie keinen Gewinn ab, wie also soll sich die Beratungszeit finanzieren?

Zeit ist ein wertvolles Gut, denn sie ist endlich. Ich muss mir also sehr genau überlegen, wie ich mit diesem wertvollen Rohstoff umgehe. Es gibt Menschen, die den Wert von Zeit nicht schätzen und nichts dafür bezahlen wollen. Das ist das Problem der Kundin, nicht meines! Als kreativer Handwerker habe ich zwei klare Ziele:

  • 1. Kunden einen hohen Nutzen zu bieten durch eine qualitativ exzellente Dienstleistung
  • 2. anständige Löhne für meine Mitarbeiter und für mich als Unternehmer zu erwirtschaften

Aus einer anständigen Entlohnung resultiert auch die Motivation, einen super Job zu machen.

Wert der Beratung

Beratung hat in den Köpfen der Verbraucher keinen großen Wert. Kostenlose Beratung wird voraus gesetzt, egal wie lange das Gespräch dauert. Wenn ein Haarschnitt 180 Euro kostet und die Strähnen 350 Euro, dann brauche ich mir keine großen Gedanken um die Kosten der Beratung machen. Diese Preise können wir aber nicht verlangen, deshalb müssen wir mit unserer Zeit haushalten. Wie gesagt, sie ist das wertvollste, was wir zu verkaufen haben, also kann ich sie nicht verschenken.

Beratungsdiebstahl

Vor kurzem sagte mir ein Geschäftspartner aus einem anderen Wirtschaftsbereich, dass viele Kunden in den Läden Beratungsdiebstahl begehen. Sie stehlen dem Händler die Zeit und kaufen mit seinen Profi-Information im Internet. Darauf sind Kunden zu Recht stolz, weil sie mit der Angst der Geschäftsleute spielen, sie könnten einen Kunden verlieren, den sie bis zu diesem Zeitpunkt noch nicht einmal als Kunden hatten. Alleine aus dieser Angst verlangen sie für Beratungsleistung kein Gel

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